En marketing commercial, un lead correspond au contact d’un client potentiel également appelé prospect. Ce terme peut notamment varier selon les organisations. En effet, certains parlent d’un client qui est déjà établi en tant que prospect. D’autres par contre parlent d’un contact commercial. Dans tous les cas et ce qui est commun à tous, c’est qu’un lead deviendra potentiellement un futur client. De façon concrète, qu’est-ce que le lead ? À travers cet article, découvrez tout ce qu’il faut savoir sur ce terme.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est un contact commercial avec un client potentiel qui a manifesté de l’intérêt pour l’offre d’une entreprise. Littéralement, il constitue une piste commerciale. Il peut se traduire par les opérations marketing que l’entreprise va mettre en place pour créer des contacts plus ou moins qualifiés. Ceux-ci deviendront peut-être des prospects à terme.
Il faut ainsi préciser qu’un lead n’est pas un prospect. En effet, le prospect est un client potentiel qui a déjà été contacté. Aussi, un lead n’est pas un client. Il fait déjà partie de votre fichier, car il a passé toutes les étapes du premier contact jusqu’à l’acte d’achat. Le lead est surtout utilisé pour une entreprise qui vend ses produits ou services à une autre entreprise (B to B).
Dans la pratique, tout au début, un lead est un simple contact que vous avez eu ; lors d’un salon par exemple. Il a donc manifesté un certain intérêt pour vos produits et services. Vous allez ensuite pouvoir enclencher le processus commercial en le contactant directement en vue d’obtenir un rendez-vous. Le lead, proprement dit, n’est donc pas exclusivement digital. Vous échangez en effet autour de la problématique d’un contact au cours d’un salon professionnel.
Qualifier les leads
Quand vous avez un lead, il est important de la qualifier pour que les commerciaux sache quelle priorité lui accordé. Un lead peu qualifié peu constituer une perte de temps pour l’entreprise mais à contrario, un lead qualifié doit être géré rapidement tant qu’il est chaud. Pour qualifier les leads, vous pouvez utiliser la méthode Bant.
Les différents types de leads
On distingue les leads marketing et les leads commerciaux.
Les leads marketing
Généralement en B2B, le marketing a pour objectif principal de générer des leads pour les équipes commerciales. Les moyens sont notamment nombreux : téléchargement d’un contenu, demande de devis ou encore rencontre sur un salon.
Mais le web en modifiant radicalement les parcours d’achat a aussi multiplié les points de contact avec des leads potentiels. Il a fait ainsi de la génération de leads un enjeu majeur pour les entreprises, en particulier en B to B. Dans cette catégorie, 90 % des acheteurs commencent 
leur recherche d’information sur internet.
Il ne s’agit donc plus seulement d’être visible sur le web, mais aussi d’accrocher les visiteurs de votre site pour les engager dans une relation durable. Bien évidemment, la finalité est de les emmener jusqu’à l’achat de votre solution.
Selon la maturité des entreprises, on peut trouver d’autres types de leads, comme ceux générés par les partenaires ou par le produit lui-même.
Les leads commerciaux
Ils sont généralement issus des activités de prospection de vos équipes de prospection. Celles-ci ont très souvent pour objectif de qualifier les prospects en suivant la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temporalité).
Certaines entreprises ont donc une équipe dédiée à la prospection et à la qualification des contacts. Si ceux-ci manifestent un intérêt pour l’offre, ils deviennent alors des leads commerciaux. Ils sont ensuite transmis aux équipes commerciales qui prennent en charge le reste de l’acte de vente.
Quelques astuces pour générer plus de leads
Maintenant que vous savez qu’est-ce qu’un lead, nous allons vois ici comment gérer plus de leads. Cette génération consiste à mettre en place des actions pour créer des contacts commerciaux. Il existe de nombreuses techniques principalement utilisées pour générer des leads. Vous pouvez par exemple miser sur Linkedin. C’est le réseau social professionnel par excellence où vous pouvez rapidement et facilement élargir votre carnet d’adresses.
Vous pouvez aussi participer aux évènements IRL (In Real Life). En effet, les inaugurations ou les colloques sont autant d’endroits où vous pouvez rencontrer de nouveaux contacts. Pour générer plus de leads, vous pouvez également déployer une stratégie d’inbound marketing. L’objectif est de développer le trafic sur votre site. Il peut se résumer à ces 4 étapes :
- attirer de nouveaux visiteurs sur votre site ;
- convertir les visiteurs en prospects ;
- conclure des ventes à partir de vos prospects ;
- faire de vos clients vos nouveaux ambassadeurs.
Avec cette stratégie, vos futurs clients vous trouveront plus facilement et vous vous démarquerez ainsi de la concurrence.
Outre ces techniques, vous pouvez aussi mettre en place une newsletter pour générer plus de leads. Elle consistera à créer un rendez-vous régulier où vous partagerez vos contenus et votre veille sur votre secteur. Ainsi, vous pouvez facilement collecter des adresses email et créer une communauté.
Transformer le lead en client
Les leads doivent faire l’objet d’un suivi utile afin de conclure la vente en concluant l’achat, ce qui transforme le lead en client. Au début du parcours d’achat du client, le lead est simplement des personnes qui ont montré un intérêt pour le produit ou service.
Dans les étapes de la vente, les commerciaux sont amenés à conclure la vente auprès des leads générés sur le site Internet ou via d’autres canaux par l’entreprise.
Conclusion
Vous savez presque tout sur le lead désormais. Et pour générer des leads efficacement, il faut déployer certaines techniques comme une stratégie d’inbound marketing ciblée.