La méthode BANT est une technique classique de vente et de qualification permettant aux commerciaux de mieux qualifier les clients potentiels. Elle les aide à comprendre le processus de prise de décision chez les prospects pour améliorer leurs performances. Dans le présent article, vous découvrirez en détail en quoi consiste cette méthodologie ainsi que sa pertinence actuellement.
Qu’est-ce que le BANT ?
Développée par IBM au cours des années 60, la méthode BANT est une abréviation de Budget, Authority, Need et Timeline. Il se traduit en français par Budget, Autorité, Besoin et Temporalité. C’est une méthodologie pouvant permettre de déterminer si un client potentiel est assez qualifié pour collaborer avec votre entreprise et par conséquent devenir client dans un parcours d’achat établi par l’entreprise..
Grâce à la méthode BANT, vous pourrez également prioriser les diverses opportunités commerciales qui se présentent à vous. Aussi, vous pouvez vous assurer qu’un client potentiel soit conforme à vos critères avant de poursuivre vos démarches commerciales avec lui.
Dans la pratique, elle est constituée de « cases à cocher » qu’il faut remplir au début du processus de vente avec le prospect. Ainsi, vous saurez si ce dernier correspond aux clients que vous recherchez dans votre entreprise. Pour vous servir de la méthode BANT avec succès, vous devez la considérer comme un concept plutôt qu’une to-do list. Il est conseillé de l’utiliser en vous adaptant à chaque fois à votre interlocuteur.
En quoi consiste la méthode BANT ?
La méthode BANT repose sur 4 critères permettant l’évaluation rapide de la qualité du lead et par la suite le choix de l’action et stratégie à adopter. Il s’agit de :
- budget,
- autorité,
- besoin,
- temporalité.
Budget, le premier critère de la méthode BANT
Le premier élément qu’il faut évaluer est le budget. En effet, l’idée est de vous assurer que votre prospect dispose d’une enveloppe cohérente avec votre politique de prix et avec son besoin. Que ce soit en B to B ou en B to C, il est extrêmement récurrent de constater en fin de parcours que la solution que vous proposez dépasse le prix plafond auquel le client potentiel pensait. Alors en parlant rapidement budget, vous évitez de faire de gros efforts pour une chance de conversion quelquefois très faible.
Autorité
L’autorité permet de vous assurer que votre interlocuteur joue un grand rôle dans la décision d’achat. Généralement, pour des ventes en B to B complexes, il s’agit d’un ensemble de décisionnaires que vous devez convaincre.
La mission des commerciaux est d’identifier les diverses personnes et leur influence respective sur la prise de décision dans le but de les convaincre tous. Ils doivent remonter la chaine hiérarchique dans le but de parvenir rapidement à celui qui va valider l’achat.
En comprenant l’autorité de leur interlocuteur, ils pourront connaitre les personnes qui doivent être impliquées dans le processus d’achat. Cela leur évitera aussi de passer beaucoup de temps avec des gens qui ne possèdent aucun pouvoir de décision.
Besoin
Le troisième critère de la méthode BANT est relatif à l’étude des besoins de votre prospect. Il est nécessaire que les commerciaux soient capables de définir si vos propositions pourront résoudre les besoins d’un client potentiel. Ils doivent aussi déterminer la mesure dans laquelle le besoin est urgent. Si votre service ou produit ne peut résoudre les problématiques rencontrées par le prospect, cela montre qu’il n’est pas dans votre cible.
Temporalité
La temporalité ou le délai est le dernier critère de la méthode BANT. Connaitre la temporalité du projet du client potentiel vous permettra d’avoir des informations précieuses afin de savoir quand il pourra décider et se convertir en client.
L’équipe commerciale doit travailler à rebrousse-poil à partir de l’objectif final du prospect pour définir quand il faut mettre en œuvre les étapes clés dans le processus de vente. Lorsque les commerciaux connaissent le calendrier et les délais acceptables de vos clients potentiels, ils pourront identifier les leads qui doivent être priorisés.
La méthode BANT est-elle toujours pertinente ?
La méthode BANT a déjà fait ses preuves par le passé et demeure un outil de référence dans le domaine commercial. Par contre, l’arrivée du marketing digital et du marketing automation impose quelques ajustements. Ainsi, cette stratégie peut être améliorée par les outils digitaux.
Vous pouvez attirer des leads et faciliter vos interactions avec une approche de content marketing associée à du SEA ciblé. Ce dernier peut se manifester par un formulaire de prise de contact via les réseaux sociaux ou sur un site internet.
La méthode Bant permet donc de classifier les clients et de déterminer à quel type de client peut appartenir chaque prospect.