Réussir son entretien commercial : voici 7 étapes de la vente à connaître

Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Avoir un plan de vente est essentiel pour la mener à bien. C’est en effet une manière de coordonner vos arguments, de démarrer les prospections des clients afin de définir au mieux votre stratégie et de parvenir à la vente. Structurez votre démarche commerciale en suivant les 7 étapes de la vente ci-dessous.

La prise de contact

Parmi les 7 étapes de la vente, c’est lors de la prise de contact que vous rencontrez votre client. C’est donc l’occasion de briser la glace (faites connaissance avec votre client et présentez-vous) et de présenter les objectifs et les enjeux de l’entretien de vente.

Généralement très court (quelques minutes suffisent), cette phase est cruciale au bon déroulé des prochaines étapes, car elle conditionne à 80 % le résultat d’une vente. De plus, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous présenter à lui. Elle est donc une étape clé de la vente.

Il faut noter que c’est dans les premières secondes de l’entretien que le client se fera une opinion de vous. Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de la rencontre. Ainsi, tout sera passé au crible par le client et conditionnera 80 % du résultat de la vente. Il s’agit de :

  • votre tenue vestimentaire ;
  • votre façon de dire bonjour ;
  • votre comportement général ;
  • les gestes que vous faites ;
  • la persistance de votre regard, etc.

Veillez donc à donner la meilleure image de vous-même et laisser une première impression positive. Soignez aussi votre communication verbale et non verbale.

Analyser les besoins du client

Durant cette deuxième étape des 7 étapes de la vente, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client. Pour ce faire, posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences. Pensez notamment à QQOQCP.

Cette étape est cruciale, car le but est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels, trouver les motivations d’achat. Vous devez surtout adapter votre argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat.

7 étapes de la vente : L’argumentaire

Une fois que vous avez pris le temps de poser les bonnes questions et de cerner votre prospect, vous pouvez ensuite vous adonner à votre argumentation commerciale. Vous devez rendre le lien établi évident par des arguments de vente minutieusement sélectionnés.

Vous n’avez surtout pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez efficace, spécifique et faites participer le client. Si cette étape est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L’argumentation peut donc être la dernière phase des 7 étapes de la vente. C’est sans doute le scénario idéal.

Étape 4 : Le traitement des objections commerciales

7 étapes de la venteUne objection par rapport à votre offre n’est pas un obstacle. Elle constitue la plupart du temps un signal d’intérêt du client pour votre produit ou service. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il a besoin d’informations complémentaires pour se décider. Les commerciaux sont cependant rares à être capable de répondre correctement à ces objections commerciales.

Posez des questions, reformulez l’objection du client et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Généralement, les objections commerciales sont motivées par des craintes quant à l’efficacité du produit. Vous devez donc rassurer le client en insistant sur les éléments clés de votre argumentation.

7 étapes de la vente : La négociation commerciale

C’est à ce moment que le commercial va présenter le prix de son offre. Il faut notamment savoir présenter le prix et le défendre avant d’envisager la négociation commerciale. Pour passer à une négociation, vous devez mettre en œuvre des techniques. Il faut surtout garder en tête que le prix n’est pas le plus important dans la relation commerciale.

La conclusion de la vente

Il s’agit ici de la 6e des 7 étapes de la vente. Elle dépend bien évidemment de la réaction du client, entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation. Si vous sentez déjà que votre client s’intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans un avenir proche. Vous pouvez aussi jouer la montre en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques heures au mieux. À vous de choisir en bonne intelligence.

Le maintien de la relation commerciale

En obtenant la signature du client et en validant la commande, vous venez bien évidemment de gagner un round. Toutefois, la bataille ne s’arrête pas là. Vous devez penser ensuite à la rassurer, le remercier, le raccompagner et lui dire au revoir. En agissant ainsi, vous serez sûr qu’il viendra de nouveau vers vous.

Conclusion

Ce sont là les 7 étapes de la vente pour un entretien commercial réussi. Lorsque vous les maitriserez, vous deviendrez incontournables dans la vente.

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