Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Avoir un plan de vente est essentiel pour la mener à bien. C’est en effet une manière de coordonner vos arguments, de démarrer les prospections des clients afin de définir au mieux votre stratégie et de parvenir à la vente qui est la phase ultime de la customer journey. Structurez votre démarche commerciale en suivant les 7 étapes de la vente ci-dessous.
La prise de contact
Parmi les 7 étapes de la vente, c’est lors de la prise de contact que vous rencontrez votre client. C’est donc l’occasion de briser la glace (faites connaissance avec votre client et présentez-vous) et de présenter les objectifs et les enjeux de l’entretien de vente.
La prise de contact peut se faire in-sitiu ou via prospection téléphonique.
Généralement très court (quelques minutes suffisent), cette phase est cruciale au bon déroulé des prochaines étapes, car elle conditionne à 80 % le résultat d’une vente. De plus, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous présenter à lui. Elle est donc une étape clé de la vente.
Il faut noter que c’est dans les premières secondes de l’entretien que le client se fera une opinion de vous. Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de la rencontre. Ainsi, tout sera passé au crible par le client et conditionnera 80 % du résultat de la vente. Il s’agit de :
- votre tenue vestimentaire ;
- votre façon de dire bonjour ;
- votre comportement général ;
- les gestes que vous faites ;
- la persistance de votre regard, etc.
Veillez donc à donner la meilleure image de vous-même et laisser une première impression positive. Soignez aussi votre communication verbale et non verbale.
Analyser les besoins du client
Durant cette deuxième étape des 7 étapes de la vente, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client. Pour ce faire, posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences. Pensez notamment à la méthode QQOQCP.
Cette étape est cruciale, car le but est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels, trouver les motivations d’achat. Vous devez surtout adapter votre argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat.
7 étapes de la vente : L’argumentaire
Une fois que vous avez pris le temps de poser les bonnes questions et de cerner votre prospect, vous pouvez ensuite vous adonner à votre argumentation commerciale. Vous devez rendre le lien établi évident par des arguments de vente minutieusement sélectionnés.
Vous n’avez surtout pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez efficace, spécifique et faites participer le client. Si cette étape est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L’argumentation peut donc être la dernière phase des 7 étapes de la vente. C’est sans doute le scénario idéal.
Le traitement des objections commerciales
Une objection par rapport à votre offre n’est pas un obstacle. Elle constitue la plupart du temps un signal d’intérêt du client pour votre produit ou service. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il a besoin d’informations complémentaires pour se décider. Les commerciaux sont cependant rares à être capable de répondre correctement à ces objections commerciales.
Posez des questions, reformulez l’objection du client et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Généralement, les objections commerciales sont motivées par des craintes quant à l’efficacité du produit. Vous devez donc rassurer le client en insistant sur les éléments clés de votre argumentation.
7 étapes de la vente : La négociation commerciale
C’est à ce moment que le commercial va présenter le prix de son offre. Il faut notamment savoir présenter le prix et le défendre avant d’envisager la négociation commerciale. Pour passer à une négociation, vous devez mettre en œuvre des techniques. Il faut surtout garder en tête que le prix n’est pas le plus important dans la relation commerciale.
La conclusion de la vente
Il s’agit ici de la 6e des 7 étapes de la vente. Elle dépend bien évidemment de la réaction du client, entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation. Si vous sentez déjà que votre client s’intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans un avenir proche. Vous pouvez aussi jouer la montre en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques heures au mieux. À vous de choisir en bonne intelligence.
Le maintien de la relation commerciale
En obtenant la signature du client et en validant la commande, vous venez bien évidemment de gagner un round. Toutefois, la bataille ne s’arrête pas là. Vous devez penser ensuite à la rassurer, le remercier, le raccompagner et lui dire au revoir. En agissant ainsi, vous serez sûr qu’il viendra de nouveau vers vous.
Comment réussir ses négociations commerciales ?
La vente est un art et l’art de vendre s’apprend. L’activité commerciale d’une entreprise est souvent le nerf de son fonctionnement et les enjeux autour des entretiens commerciaux sont toujours importants. Qu’il s’agisse de la préparation des entretiens, avec l’identification des besoins et des attentes du client, à la face de négociation et d’échanges, il existe de nombreux procédés permettant de mener à bien sa démarche. Aujourd’hui, des organismes proposent une formation négociation commerciale pour vous accompagner et vous aider dans vos objectifs et vos démarches auprès de vos clients.
Pour réussir votre démarche, il vous faut identifier les points importants de votre négociation commerciale. Cela se décompose en trois points essentiels : définir le cadre de la négociation, définir les enjeux et enfin définir le rapport de force dans cette dernière. Une fois ces points identifiés, vous trouverez quelles sont vos marges de négociation et les offres que vous pourrez ou non accepter. Enfin prévoyez des solutions de repli pour éviter de vous sentir obligé de passer un deal qui ne vous conviendrait pas à tête froide. Une fois tous ces éléments identifiés, vous travaillerez les entretiens et la posture à adopter pour faire bonne impression et faciliter la vente.
Conclusion
Il est important de comprendre le parcours d’achat du client quand les commerciaux sont face à lui. Avant d’essayer de réaliser la vente, les motivations d’achat et le cheminement qui a amené le lead face au vendeur doivent avoir été analyser.
Ce sont là les 7 étapes de la vente pour un entretien commercial réussi. Lorsque vous les maitriserez, vous deviendrez incontournables dans la vente.