Le parcours d’achat client représente les démarches et actions entreprises par un client en situation de réalisation d’un achat de produit ou de service donné. Découvrez ici les différentes étapes de ce parcours.
Le parcours d’achat client représente les démarches et actions entreprises par un client en situation de réalisation d’un achat de produit ou de service donné. Il suit un processus, de la prise de conscience en passant par la comparaison des offres et la prise de décision. Qu’est-ce qu’un parcours d’achat ? Quelles sont les étapes du parcours d’achat ? Plus de détail ici !
Définition du parcours d’achat
Avant d’entamer les différentes étapes, il est important de comprendre d’abord ce que c’est que le parcours d’achat. Cette notion désigne les étapes qu’emprunte un client du moment où il s’aperçoit qu’il a besoin d’un produit ou d’un service jusqu’à la réalisation d’achat. Il ne faut toutefois pas confondre le parcours d’achat et le parcours client. Ce sont deux notions bien distinctes.
Le parcours d’achat fait partie en effet des étapes du parcours client. C’est une étape qui provoque le passage à l’acte de la part du consommateur. Il est donc décisif pour toute entreprise et doit soigneusement être pensé, car il comporte toutes les actions que le client doit effectuer avant l’achat. Comprendre le parcours d’achat de ses clients peut aider à définir le Customer Journey Map.
Les différentes étapes du parcours d’achat
Le parcours d’achat est un processus où le consommateur peut se perdre rapidement, et par conséquent abandonner. Il se décline en 
3 phases, qui contiennent chacune leurs propres caractéristiques. Il s’agit de :
- la prise de conscience et la recherche de l’information ;
- la considération et la comparaison des offres ;
- la prise de décision.
Il faut noter que chacune des phases est indépendante l’une de l’autre. De plus, la durée est très variable en fonction du secteur d’activité et du profil du consommateur.
Étape 1 du parcours d’achat : La prise de conscience et la recherche d’information
Cette première phase du parcours d’achat est le moment où le consommateur prend conscience qu’il a besoin d’un produit ou service. Ensuite, il l’identifie et commence à collecter des informations. En effet, à ce niveau, il ne dispose pas encore des éléments nécessaires dont il a besoin avant de passer à l’acte d’achat. D’ailleurs, 95 % des clients émettant une intention d’achat font des recherches avant la prise de décision.
Dans sa quête, le consommateur va s’informer au niveau des différents types de contenu afin de répondre à son besoin. Il mise plus généralement sur l’internet en consultant les sites des marques avant de se rendre au magasin. Il peut aussi chercher auprès de ses proches, ses connaissances ou encore ses collègues.
L’objectif de votre entreprise sera donc d’être visible sur le web afin d’accompagner le consommateur dans son choix lors de cette étape. Pour ce faire, vous pouvez par exemple utiliser la technique SEO. Dans tous les cas, il faut que vos clients trouvent votre entreprise à partir du moment où ils commencent à faire leur recherche en ligne.
Inversement, l’entreprise se doit de qualifier ses leads ou prospects afin de déterminer si ils rentrent dans le profil de leurs clients comme peut le déterminer la méthode Bant.
Étape 2 du parcours d’achat : La considération et la comparaison des offres
Cette phase est inévitable dans le parcours d’achat. Ici, le consommateur doit considérer les offres, ensuite les comparer afin de choisir celle qui répond à ses attentes et besoins. Bien évidemment, à ce stade, le consommateur sait déjà ce dont il a besoin.
Néanmoins, il peut être perdu face aux nombreuses solutions qui pourraient satisfaire son besoin. C’est donc le moment pour lui de comparer les différentes offres. Il peut notamment se baser sur les avis clients. Bien sûr, cela lui permettra de trouver la meilleure offre pour 
sa situation. Il peut aussi :
- se renseigner auprès des vendeurs de magasin ;
- faire des études comparatives ;
- faire appel à son expérience ;
- aller sur des plateformes de comparateurs, etc.
Votre entreprise doit donc offrir de bons contenus afin d’amener le consommateur à la dernière étape du parcours d’achat.
Étape 3 du parcours d’achat : La prise de décision
À cette phase, le client est prêt à déclencher à l’acte d’achat. Bien évidemment, il fera le choix entre les différentes offres qu’il a identifiées au préalable et qu’il considère comme adaptées à ses attentes et besoins. Ces attentes et besoins diffèrent pour chaque client en fonction de la typologie à laquelle il appartient.C’est sans doute le moment idéal de mettre en avant vos avantages concurrentiels. Vous devez en effet l’orienter vers votre entreprise, votre produit ou service.
Pour bien accompagner le consommateur à cette étape, n’hésitez pas à partager l’histoire de votre marque, vos valeurs, les avis clients, les démonstrations de produits, etc. Ce sont en effet des paramètres qui peuvent faire la différence. Bien évidemment, ils peuvent aussi permettre de conforter votre client dans son choix.
Conclusion
Ce sont là les différentes phases du parcours d’achat. Notez que différents types de clients peuvent avoir des parcours d’achat qui ne sont pas les même. L’objectif de l’entreprise est de donner le goût au client afin qu’il revienne facilement vers elle lorsqu’il aura un nouveau besoin ou une nouvelle envie.