La vente et les forces de vente d’un entreprise
Conclure une vente est l’acte qui permet à une entreprise de générer du chiffre d’affaires. Il existe différents canaux de distribution pour une entreprise vende ses produits ou services :
- la vente directe,
- la vente sur Internet ou e-Commerce et la vente à distance (catalogue),
- la vente en magasin ou point de vente,
- la vente à domicile.
Selon le canal de distribution choisi, les stratégies de vente pour amener le prospect à devenir un lead et ensuite un client varient.
Articles Ventes
Comprendre les différentes typologies clients pour une stratégie adaptée à chaque type
Chaque client présente des besoins spécifiques et réagit différemment aux techniques de vente. Il est crucial d’ajuster votre approche, votre posture, vos actions et même votre langage en fonction du profil de votre interlocuteur. Cela rend indispensable de faire une typologie client et prospect pour optimiser l’efficacité de vos processus de vente. Comprendre la typologie de chaque client vous permet d’adopter la communication la plus appropriée, que ce soit en termes de…
Ventes : Utilisez les 6 principes de la persuasion de Robert Cialdini
Le psychologue américain et professeur de marketing à l’Arizona State University, Robert Cialdini, a découvert qu’il existe 6 principes sur lesquels repose l’art de la persuasion. Voyons comment les marques s’y prennent pour persuader leurs clients d’acheter leurs produits. Les recherches de Robert Cialdini sur les mécanismes de persuasion Qu’est-ce qui fait le succès du marketing ? Pourquoi les clients se tournent-ils vers tel ou tel produit ? La plupart du temps,…
Comment élaborer un customer journey pour une entreprise ?
Le customer journey d’une entreprise est la carte qui lui permet de suivre de près sa clientèle afin de comprendre ses expériences avec la marque qu’elle commercialise. C’est donc une technique qui vise à proposer aux clients ce dont ils ont besoin dans les moindres détails pour les amener à renouveler à chaque fois leur expérience. Il requiert alors de mettre une certaine précaution dans l’élaboration du customer journey de votre entreprise.…
Identifier le type de client pour mener de meilleurs entretiens de vente
Un phrase courante quand il s’agit de la vente est de dire que l’on ne vend jamais aussi bien qu’à son miroir. Derrière cette vérité se cache le fait que pour vendre il faut que le vendeur soit en connexion avec l’acheteur indépendamment du type de client. Si vous ne comprenez qui est le client face à vous et si le courant ne passe pas entre les deux la vente ne se…
L’analyse ABC pour la segmentation de votre portefeuille clients
Dans la vente, l’analyse ABC sert à distinguer les clients à fort pouvoir d’achat et intéressés des clients à faible pouvoir d’achat. Pour ce faire, le vendeur place les clients intéressants dans la catégorie A, ceux qui le sont moins dans la catégorie B et ceux qui ne le sont pas dans la catégorie C. Selon la méthode ABC, le vendeur concentre ses activités de marketing en premier lieu sur les clients…
Quelles sont les tâches d’un vendeur ?
Les vendeurs travaillent dans des magasins ou des filiales de grandes chaînes de distribution. Ils sont chargés de conseiller les clients de manière adéquate et de vendre à la caisse. Ils contrôlent les stocks, passent des commandes et les enregistrent ensuite dans le stock..
Tâches typiques d’un vendeur
Conseiller les clients
Déballer et ranger les marchandises
Effectuer le paiement à la caisse
contrôler le stock de marchandises et la caisse
Traitement des réclamations
Quelles sont les qualités d’un bon vendeur
Les caractéristiques personnelles ne sont pas déterminantes pour savoir si quelqu’un peut devenir un bon vendeur ou non. Beaucoup de ces caractéristiques peuvent être apprises et entraînées.
Connaître les techniques de vente
En tant que commercial, vous connaissez vos produits mieux que quiconque. Vous savez exactement à quoi il faut faire attention, comment l’utiliser, à qui votre produit convient et à qui il ne convient pas. Vos connaissances couvrent l’ensemble de la gamme de produits de votre entreprise et vous pouvez donner à votre interlocuteur des recommandations sur mesure en fonction de ses besoins pendant l’entretien de vente. Enfin, grâce à vos compétences, vous convaincrez le client que vous avez exactement le produit qu’il lui faut.
Motivation et ambition
Sans une forte volonté de conclure des affaires fructueuses, vous n’obtiendrez pas non plus ce souhait. Les bons vendeurs se fixent des objectifs clairs qu’ils poursuivent avec discipline et motivation. Sans une bonne dose d’ambition, il sera difficile de s’imposer comme un bon vendeur
L’écoute
Un vendeur doit être attentif. Si vous n’écoutez pas vraiment vos clients et que vous essayez de leur vendre quelque chose de précis sans tenir compte de leurs souhaits, vous échouerez. Les personnes qui savent écouter sont statistiquement de bien meilleurs vendeurs. Posez les bonnes questions ! Ne faites pas un discours sur le produit, mais laissez votre client parler. C’est la meilleure façon de savoir ce que vous pouvez lui offrir et aussi comment. En effet, en posant des questions habiles, vous découvrirez avec quels arguments vous pourrez convaincre votre partenaire de négociation et ce à quoi il attache le plus d’importance. Seul celui qui peut répondre aux besoins individuels de ses clients pourra conclure une affaire avec succès.
La persévérance
Les bons vendeurs ne se laissent pas décourager par les difficultés qu’ils rencontrent pendant un certain temps pour conclure des affaires. Si vous êtes sensible à ce que vous considérez comme un facteur de démotivation, vous avez déjà perdu. Une caractéristique fondamentale des bons vendeurs est qu’ils ne se laissent pas décourager et que ces échecs ne font que renforcer leur ambition. Grâce à leur ténacité, les bons vendeurs parviennent à conclure des affaires. Quelqu’un qui a une mentalité d’abandon n’est pas fait pour ce travail.
Vendre sur Internet
Internet reste le canal de vente qui connaît la plus forte croissance en termes de chiffre d’affaires. Une possibilité importante, mais pas la seule, de vendre sur Internet est d’avoir sa propre boutique en ligne.
Comment vendre sur Internet ?
Outre la propre boutique en ligne, il existe d’autres possibilités de vente sur Internet, par exemple les plates-formes d’enchères et de vente ou les sous-boutiques, qui doivent être prises en compte dans la conception de la vente en ligne. Les canaux de distribution classiques tels que les catalogues ou les magasins ne doivent pas non plus être négligés, mais peuvent compléter utilement la vente en ligne. Ces aspects sont abordés plus en détail dans les sections suivantes.
Sur son site Internet
Quand il s’agit de vendre en ligne, chacun pense à avoir un site Internet. Sachez qu’il existe d’autres possibilités. Avoir son site est important et implique de pouvoir drainer du trafic qui achètera sur votre site. C’est grâce au marketing digital que vous y arriverez.
Pour faire votre site, vous pourrez choisir entre un site que vous administrez ou une solution Cloud comme Shopify.
Avoir sa propre boutique en ligne représente actuellement la forme la plus populaire de commerce électronique. Presque tous les commerçants en ligne disposent de leur propre boutique en ligne par le biais de laquelle ils vendent leurs produits et / ou services.
Les places de marché
Les plates-formes de vente ou places de marché suivent le même principe que les places de marché dans le monde réel. Différents commerçants sont réunis sous un même toit ou sur une même place afin de profiter d’avantages mutuels. La plus connue est bien sur Amazon. Mais la FNAC, eBay et d’autres plateformes permettent aux entreprises de mettre en vente leurs produits.
Vente multicanale
Lorsque l’on vend via plusieurs canaux, il faut garder une vue d’ensemble. Les prix, les stocks, la livraison, etc. doivent être coordonnés pour ne pas décevoir les clients et ne pas perdre les avantages de la distribution multicanale.
Ainsi, il convient d’être prudent lorsque des commandes arrivent par différents canaux et qu’elles ont accès au même stock de marchandises. Si un client commande un produit sur Internet et qu’un autre client se rend presque simultanément dans votre magasin pour acheter le même produit, les deux commandes doivent être enregistrées en conséquence dans l’inventaire afin de ne pas être en rupture de stock et de ne pas décevoir les clients. En outre, lorsque les commandes sont passées sur Internet, elles doivent être transparentes pour tous les employés concernés.
Vous devez également réfléchir à la gamme de produits que vous souhaitez vendre en ligne : Tous les produits disponibles en magasin, ou peut-être plus ou moins ? Vous devez également définir la structure des prix pour les différents canaux de distribution.
L’offre en ligne peut également avoir un impact positif sur les autres canaux de distribution. Ainsi, certaines boutiques en ligne offrent la possibilité de retirer sa commande en magasin. On parle alors de Click and collect.
Si les canaux de distribution fonctionnent bien ensemble, de nombreux avantages peuvent être réalisés. Cependant, les risques décrits ci-dessus ne doivent pas être négligés pour que la distribution multicanal soit vraiment efficace. Un canal de vente peut en cannibaliser un autre !