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Comment fixer le prix de vos produits ou services ?

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Fixer un prix est une tâche très difficile qui incombe à l’entrepreneur. Un prix trop bas et vos marges sont trop faibles et vous risquez de ne pas être rentable. Un prix trop élevé et vous risquez de ne pas avoir assez de client et de ne pas couvrir vos coûts. Un “prix optimal” tient compte de tous vos coûts et maximise vos marges tout en restant attractif pour vos clients. Alors la question est : Comment fixer ses prix ?

Le prix un élément du marketing Mix

Dans les 4P, vous retrouvez :

  • Produit
  • Prix
  • Place
  • Promotion

Le produit et les canaux de distribution ne savent pas être adaptés à court terme tandis que prix et promotion le peuvent. Toutefois, il est très important de pouvoir déterminer comment votre entreprise va fixer ses prix.

C’est l’un des secrets de la réussite d’une entreprise : de fixer le prix de ses produits ou services correctement. Estimez correctement le prix de vos produits et cela peut améliorer le volume de vos ventes, créant ainsi la base d’une entreprise qui prospérera. Si vous vous trompez dans votre stratégie de prix, vous risquez de créer des problèmes que votre entreprise ne sera peut-être jamais en mesure de surmonter.

La tentation du prix trop bas

En début d’activité, une entreprise veut vendre. L’entrepreneur dispose de temps vu le faible nombre de clients. La tentation est grande de pratiquer des prix trop faibles. La plus grande erreur que font beaucoup d’entreprises est de croire que le prix est le seul moteur des ventes. Votre capacité à vendre est ce qui stimule les ventes et cela signifie que vous devez embaucher les bons vendeurs et adopter la bonne stratégie de vente. La première chose que vous devez comprendre, c’est que le prix de vente est fonction de votre capacité à vendre et rien d’autre.

Problématiques causées par de mauvais prix

Sous-évaluer ses prix

Fixer le prix de vos produits à un prix trop bas peut avoir un impact désastreux sur vos résultats financiers, même si les propriétaires d’entreprise croient souvent que c’est ce qu’ils devraient faire en période de ralentissement économique. Il est essentiel d’établir avec précision le prix de votre produit à n’importe quel moment du cycle économique. De nombreuses entreprises sous-évaluent à tort leurs produits en essayant de convaincre le consommateur que leur produit est l’alternative la moins chère, espérant ainsi augmenter le volume, mais le plus souvent, il est simplement perçu comme ” bon marché “.

Rappelez-vous que les consommateurs veulent sentir qu’ils en ont pour leur argent et que la plupart d’entre eux ne veulent pas acheter ce qu’ils considèrent comme ayant moins de valeur. Les entreprises doivent également veiller à couvrir entièrement leurs coûts lorsqu’elles fixent le prix de leurs produits. Réduire les prix au point où vous donnez le produit ne sera pas dans le meilleur intérêt de l’entreprise à long terme.

Le prix est donc un élément associé à l’image de l’entreprise. si vous vendez à bas prix, votre entreprise sera perçue comme fabriquant des produits de faible qualité. Il faut donc tenir compte de l’impact psychologique du prix en plus des aspects financiers.

Sur-évaluer ses prix

Surévaluer le prix d’un produit peut être tout aussi préjudiciable puisque l’acheteur va toujours regarder les prix de vos concurrents. La tarification au-delà du désir de payer du client peut également faire baisser les ventes. Une marque ou une entreprise avec peu d’histoire et qui arrive sur un nouveau marché aura des difficultés à fixer des prix élevés. Mes consommateurs ne verront pas de raison de payer plus cher ses produits ou services.

Quels objectifs poursuivez-vous ?

Le but de toute entreprise devrait être de maximiser ses profits. A court terme cela peut passer par des objectifs intermédiaires tels que la constitution d’une clientèle. Pour fixer ses prix, il faut donc comprendre les autres priorités d’affaires
Posez-vous le question de ce que vous attendez de votre entreprise lorsque vous établissez le prix de vos produits. En plus de maximiser les profits, il peut être important pour vous de maximiser votre part de marché avec votre produit – cela peut vous aider à réduire vos coûts ou cela peut entraîner ce que les économistes appellent des ” effets de réseau “, c’est-à-dire que la valeur de votre produit augmente à mesure que plus de gens l’utilisent.

Vous voudrez peut-être aussi que votre produit soit reconnu pour sa qualité, plutôt que d’être le moins cher sur le marché. Si c’est le cas, vous voudrez peut-être augmenter le prix de votre produit pour en refléter la qualité. En période de ralentissement économique, il se peut que vous souhaitiez fixer le prix de vos produits à un niveau suffisant pour que votre entreprise reste en activité.

Comment fixer ses prix ?

Il existe différents types de stratégies d’établissement des prix dans les entreprises. Cependant, il n’existe pas d’approche unique, fondée sur des formules sûres, qui convienne à tous les types de produits, d’entreprises ou de marchés. Pour établir le prix de votre produit, vous devez habituellement tenir compte de certains facteurs clés, notamment :

  • l’identification de votre clientèle cible,
  • le suivi des prix demandés par vos concurrents,
  • la compréhension de la relation entre la qualité et le prix.

Comme nous venons de le voir vous disposez d’une grande souplesse dans la façon dont vous fixez vos prix.

Connaître le marché et vos clients

Vous devez savoir combien les clients paieront, ainsi que combien les concurrents demandent. Vous pouvez alors décider si vous voulez lutter sur cet aspect. Il est essentiel d’entreprendre une étude de marché pour apprendre à connaître votre client. Ce type de recherche peut aller des sondages informels auprès de votre clientèle actuelle que vous envoyez par courriel avec des promotions jusqu’aux projets de recherche plus vastes et potentiellement coûteux entrepris par des firmes de consultants externes. Considérez les consommateurs sous l’angle de quelques groupes distincts et créez des buyers personas. Parmi ceux-ci, les groupes sensibles au budget, les groupes axés sur la commodité et ceux pour qui le statut fait une différence. Ensuite, déterminez le segment que vous ciblez et fixez le prix en conséquence.

Choisir la meilleure technique de tarification

  • La tarification à prix coûtant majoré implique l’ajout d’un pourcentage de majoration aux coûts ; ce pourcentage varie selon les produits, les entreprises et les secteurs.
  • Les prix basés sur la valeur sont déterminés par la valeur que vos clients attachent à votre produit.

Quelle est la différence entre le coût et la valeur ?

  • Le coût de votre produit ou service est le montant que vous dépensez pour le produire.
  • Le prix est votre récompense financière pour avoir fourni le produit ou le service.
  • La valeur est ce que votre client croit que le produit ou le service vaut pour lui.

Par exemple, le coût d’un plombier pour réparer un tuyau éclaté chez un client peut être de 5 € pour le déplacement, les matériaux coûtant 5 $ et une heure de travail à 30 €. Cependant, la valeur du service pour le client – qui peut avoir des fuites d’eau partout dans sa maison – est beaucoup plus élevée que le coût de 40 €, de sorte que le plombier peut décider de facturer un total de 300 €.

En savoir plus sur la différence entre coût et valeur.

Les prix doivent être en ligne avec la valeur des avantages que votre entreprise offre à ses clients, tout en tenant compte des prix pratiqués par vos concurrents.

Pour maximiser votre rentabilité, renseignez-vous sur :

  • quels avantages vos clients retirent de l’utilisation de votre produit ou service ?
  • les critères utilisés par vos clients pour prendre des décisions d’achat – par exemple, la rapidité de livraison, la commodité ou la fiabilité
  • la valeur que vos clients accordent aux avantages que vous leur offrez

Dans la mesure du possible, fixez des prix qui reflètent la valeur que vous fournissez – pas seulement le coût.

Avant d’effectuer un calcul, déterminez quelle approche convient le mieux à vos produits ou services.

Calculez vos coûts

L’un des principes fondamentaux de la tarification est que vous devez couvrir vos coûts et ensuite tenir compte d’un profit. Cela signifie que vous devez savoir combien coûte votre produit. Vous devez également comprendre combien vous devez majorer le prix du produit et combien vous devez en vendre pour réaliser un profit. Rappelez-vous que le coût d’un produit est plus élevé que le coût littéral de l’article ; il comprend également les frais généraux. Les frais généraux peuvent comprendre des frais fixes comme le loyer et des frais variables comme les frais d’expédition ou de stockage. Vous devez inclure ces coûts dans votre estimation du coût réel de votre produit.

Renseignez-vous sur des notions de micro économie telles que :

  • coûts fixes et coûts variables
  • coût marginal
  • coût moyen
  • seuil de rentabilité
  • les économies d’échelle

Inclure tous les coûts directs, y compris l’argent consacré au développement d’un produit ou d’un service. Calculez ensuite vos coûts variables (matériaux, emballage, etc.) – plus vous en ferez ou vendrez, plus ils seront élevés. Déterminez quel pourcentage de vos coûts fixes (frais généraux tels que le loyer, les taux et les salaires) le produit doit couvrir. Additionnez tous ces coûts et divisez-les par le volume pour obtenir un seuil de rentabilité unitaire.

Beaucoup d’entreprises ne tiennent pas compte de tous leurs coûts ou tiennent littéralement compte de tous leurs coûts et s’attendent à faire un profit avec un seul produit et donc à surfacturer. Une bonne règle empirique consiste à faire une feuille de calcul de tous les coûts que vous devez couvrir chaque mois. Dressez la liste des montants pour chacun d’eux sur votre tableur. Le total devrait vous donner une bonne idée des revenus bruts que vous devrez générer pour vous assurer de couvrir tous ces coûts.

Pensez au prix de revient majoré

Vous devrez ajouter une marge ou une majoration à votre seuil de rentabilité. Ce pourcentage est habituellement exprimé en pourcentage du seuil de rentabilité. Les normes de l’industrie, l’expérience ou la connaissance du marché vous aideront à décider du niveau de majoration. Si le prix semble trop élevé, réduisez vos coûts et réduisez le prix en conséquence. Soyez conscient des limites du prix de revient majoré, car il fonctionne en supposant que vous vendrez toutes les unités. Si vous ne le faites pas, votre profit est plus faible.

Connaissez votre objectif de revenu

Vous devriez également avoir un objectif de revenu pour le profit que vous voulez que votre entreprise réalise. Prenez cet objectif de revenu, tenez compte de vos coûts de production, de commercialisation et de vente de votre produit et vous pouvez établir un prix par produit que vous voulez facturer. Si vous n’avez qu’un seul produit, c’est un processus simple. Estimez le nombre d’unités de ce produit que vous prévoyez vendre au cours de la prochaine année. Ensuite, divisez votre objectif de revenu par le nombre d’unités que vous prévoyez vendre et vous avez le prix auquel vous devez vendre votre produit afin d’atteindre vos objectifs de revenu et de profit.

Si vous avez un certain nombre de produits différents, vous devez répartir votre objectif de revenu global par produit. Faites ensuite le même calcul pour arriver au prix auquel vous devez vendre chaque produit afin d’atteindre vos objectifs financiers.

Connaissez vos concurrents

calcul-coutIl est également utile d’examiner la concurrence, surtout si votre marché se rapproche des conditions de la concurrence pure et parfaite. Si vous êtes en situation de concurrence monopolistique cela a moins d’importance. Y a-t-il une valeur ajoutée dans votre produit ; offrez-vous, par exemple, un service supplémentaire avec votre produit ou votre bien est-il perçu comme étant de meilleure qualité ? Si c’est le cas, vous pourriez être en mesure de supporter un prix plus élevé. Méfiez-vous des différences régionales et tenez toujours compte de vos coûts.

Il peut même être utile de préparer une comparaison directe du prix de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents. L’essentiel ici est de comparer les prix nets, et pas seulement les prix catalogue ou publiés. Cette information peut provenir d’appels téléphoniques, d’achats secrets, de données publiées, etc. Prenez des notes au cours de ce processus sur la façon dont votre entreprise et vos produits – et la concurrence – sont perçus par le marché. Soyez brutalement honnête dans votre évaluation.

Surveillez vos prix

Un autre élément clé pour établir le bon prix de vos produits est de surveiller continuellement vos prix et votre rentabilité sous-jacente sur une base mensuelle. Il ne suffit pas d’examiner la rentabilité globale de votre entreprise chaque mois. Vous devez vous concentrer sur la rentabilité (ou le manque de rentabilité) de chaque produit que vous vendez. Vous devez absolument vous assurer que vous savez à quel point chaque produit que vous vendez contribue à votre objectif de gagner de l’argent chaque mois.

Sachez où le marché se dirige

Les prix peuvent rarement être fixés pour longtemps. Vos coûts, vos clients et vos concurrents peuvent changer, vous devrez donc modifier vos prix pour suivre l’évolution du marché. Gardez un œil sur ce qui se passe et parlez régulièrement à vos clients pour vous assurer que vos prix demeurent optimaux.

Il est clair que vous ne pouvez pas être un devin, mais vous pouvez suivre les facteurs externes qui auront un impact sur la demande de votre produit à l’avenir. Ces facteurs peuvent aller d’un simple phénomène météorologique à long terme à des lois qui peuvent avoir une incidence sur les ventes futures de vos produits. Tenez également compte de vos concurrents et de leurs actions. Un concurrent réagira-t-il à votre introduction d’un nouveau produit sur le marché en engageant votre entreprise dans une guerre des prix ?

Décider d’augmenter ou de baisser les prix

Le prix de votre produit devrait varier en fonction d’un certain nombre de facteurs, notamment :

  • Ce que le marché est prêt à payer.
  • Comment votre entreprise et votre produit sont perçus sur le marché.
  • Les prix de vos concurrents.
  • Si le produit est “très visible” et s’il fait l’objet d’achats et de comparaisons fréquents.
  • Le volume estimé du produit que vous pouvez vendre.

Analysez la rentabilité de vos produits existants, afin de pouvoir faire plus de ce qui fonctionne et arrêter de faire ce qui ne fonctionne pas. Vous voulez savoir lesquels de vos produits existants font de l’argent et lesquels en perdent. Vous serez peut-être surpris de voir combien de vos produits perdent de l’argent – réparez-les dès que possible.

Vous devriez aussi constamment réévaluer vos coûts. Pour bien le vendre, il faut bien acheter. Si vous avez de la difficulté à vendre un produit à un profit acceptable, le problème peut être que vous n’achetez pas le bon produit. Il se peut que votre coût soit trop élevé plutôt que votre prix trop bas.

Quand et comment augmenter les prix ?

Vous devriez toujours tester de nouveaux prix, de nouvelles offres et de nouvelles combinaisons d’avantages et de primes pour vous aider à vendre plus de produits à un meilleur prix. Testez les nouvelles offres régulièrement. Augmentez le prix et offrez un nouveau bonus unique ou un service spécial pour le client. Mesurez l’augmentation ou la diminution du volume du produit que vous vendez et la marge brute totale que vous générez. Vous devez calculer l’élascticité de la demande par rapport au prix de chacun de vos produits.

C’est un fait de la vie dans les affaires que vous devrez augmenter les prix de temps à autre dans le cadre d’une gestion prudente de votre entreprise. Vous devez constamment surveiller vos prix et vos coûts afin d’être à la fois compétitif sur le marché et de gagner le type d’argent que vous méritez.

La meilleure façon de déterminer si le prix du produit est établi correctement est de surveiller le volume des ventes immédiatement après avoir apporté un changement. Si une augmentation de prix est trop élevée, les clients réagiront assez rapidement. Le fait d’observer la concurrence peut également vous aider – si vous avez fait un changement positif dans les prix ; les concurrents sont susceptibles de suivre votre exemple.”

Mais il y a une bonne et une mauvaise façon d’augmenter les prix. Vous ne voulez pas vous aliéner votre clientèle actuelle en augmentant trop fortement les prix, surtout en période de récession. Plutôt que d’avoir une augmentation soudaine, ayez un plan stratégique sur deux à cinq ans au cours duquel vous augmenterez graduellement votre prix de 5 à 10 %.

Pour ce qui est d’augmenter le prix, c’est plus facile à accepter en période de bonne conjoncture économique. Au fur et à mesure que le coût sous-jacent de production du produit augmente, le client est prêt à accepter l’augmentation du prix pour lui. Si le client perçoit que les coûts de l’entreprise diminuent alors que leur prix augmente. Cela ne sera pas bien reçu et risque de se retourner contre l’entreprise.

Quand baisser les prix et comment ?

Vous vous rendez peut-être compte que vous avez manqué votre public cible en fixant un prix trop élevé pour vos produits. Vous pouvez toujours choisir d’offrir des rabais sur vos produits ou d’offrir quelque chose gratuitement à vos clients afin de les inciter à essayer votre produit ou à générer du trafic vers votre vitrine ou votre site Web.

En général, la baisse des prix n’est pas une bonne pratique à moins que vous ne l’utilisiez de façon stratégique pour gagner des parts de marché et avoir un produit sensible au prix ou que tous vos concurrents baissent leurs prix. Une alternative à la baisse des prix est d’offrir moins pour le même prix, ce qui réduira efficacement vos coûts sans pour autant sembler réduire la valeur pour le client.

 

 

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