Le coût d’acquisition client est un élément capital dans le processus de développement de toute entreprise. Il est en effet indispensable pour définir le montant à investir afin de connaître le nombre de clients à acquérir dans l’atteinte du chiffre d’affaires fixé. Pour les investisseurs potentiels, il constitue un élément essentiel permettant à ceux-ci d’évaluer la croissance de votre entreprise. Le déterminer est ainsi une démarche importante dans votre approche commerciale. Pourquoi et comment calculer le coût d’acquisition client et le réduire au maximum pour augmenter votre rentabilité ?
Coût d’acquisition client : ce que c’est ?
Le coût d’acquisition client désigne la somme moyenne dépensée par une entreprise pour sa stratégie d’acquisition de nouveaux clients. 
Autrement dit, il fait référence au montant engagé pour recruter de nouveaux clients grâce aux différentes campagnes marketing menées. Il est généralement utilisé en marketing direct, ainsi que dans le domaine du web marketing digital.
Il est un indicateur de base utilisé pour suivre la rentabilité et l’efficacité des compagnes marketing de manière globale ou canal par canal. Cette notion va permettre de mesurer théoriquement les résultats obtenus. Elle fait donc référence au montant investi pour transformer un prospect en un nouveau client.
Pourquoi calculer le coût d’acquisition client ?
Il est impératif de calculer et de suivre votre coût d’acquisition client (CAC). Le principal intérêt réside bien évidemment dans le fait qu’il vous permet de mesurer plus facilement l’efficacité de votre stratégie globale. Il favorise aussi l’évaluation des différentes techniques pour acquérir de nouveaux clients et surtout de garantir une rentabilité à long terme. Le but est principalement de transformer un prospect en un véritable client.
Il faut préciser également que le coût d’acquisition client aide à déterminer un budget prévisionnel dans votre stratégie. Cela signifie qu’à chaque campagne marketing, vous avez une estimation du montant à prévoir pour l’acquisition de nouveaux clients. Vous pouvez ainsi déterminer votre rentabilité, vos résultats, et notamment l’impact de chaque stratégie sur votre CAC.
Par ailleurs, au fur et à mesure que vous calculez votre CAC, vous pouvez optimiser au mieux votre marketing et aussi connaître davantage votre marché. Cela faisant, vous pouvez même connaître le nombre de clients que vous pouvez acquérir pour un investissement donné.
Comment calculer le coût d’acquisition client ?
La formule du coût d’acquisition client (CAC) est très facile à appliquer. Il vous suffit de diviser le total des montants investis dans la campagne par le nombre de clients acquis (CA) à celle-ci. Ce calcul se fait notamment sur période précise. Il peut s’agir d’un mois, d’un trimestre et même d’une année.
Sachant que le montant de campagne inclut la somme des coûts marketing (CM) et des coûts commerciaux (CC), alors on a :
Coût d’acquisition client (CAC) = (CM + CC)/CA
Par exemple, si la somme totale utilisée pour les actions marketing est 60 000 €, celle utilisée pour les actions commerciales est de 40 000 €, et que vous avez su intégrer 2 000 nouveaux clients à la fin de campagne, alors :
CAC = (60 000 + 40 000)/2 000 = 50 €.
Cela signifie donc que votre coût d’acquisition par client (unitaire) s’élève à 50 €. Le CAC peut être calculé par une autre méthode où il s’agira d’évaluer la rentabilité de chaque campagne en fonction des sommes investies.
Il faut préciser par ailleurs que cet indicateur ne se limite pas uniquement au simple budget. Il peut aussi s’étendre :
à l’email marketing ;- aux salaires ;
- aux cadeaux clients ;
- aux commissions ;
- aux primes ;
- à l’achat d’espaces ;
- à la rénovation des locaux pour améliorer l’image de l’entreprise ;
- à l’acquisition d’une logistique dans l’optique de mieux convaincre un prospect.
Comment optimiser le coût d’acquisition client ?
Améliorer son coût d’acquisition client revient à ce qu’il soit le plus bas possible. Cela va vous permettre de maximiser le retour sur investissement de vos campagnes commerciales. Pour ce faire, l’une des meilleures solutions est d’augmenter la valeur de votre produit auprès des clients.
Par exemple, vous pouvez ajouter des améliorations à votre produit ou service auquel ceux-ci ont exprimé un véritable intérêt. Cette pratique va certainement rendre votre produit plus désirant entrainant donc une augmentation du nombre de nouveaux clients.
Vous pouvez aussi mettre en place un site de gestion de relation client (CRM) afin d’améliorer votre coût d’acquisition client. En effet, cette approche vous permet d’augmenter l’efficacité des processus et la satisfaction des clients.
Utiliser des techniques de Growth Hacking
Avec Internet, des StartUp ont imaginé des techniques d’acquisition à des coûts moindre que via la publicité. Peut être avez-vous entendu parler l’Inbound amrketing ou du Framework AARRR. Le but est de faire baisser les coûts en transformant les clients satisfaits en brand advocates ou personnes qui recommandent vos produits à leurs amis et contact. Il est prouvé que le pouvoir de la recommandation ou marketing d’influence a un impact élevé sur les décisions d’achat.
Classer les clients pour investir dans ceux qui vous rapportent le plus
La pyramide de Curry permet de trier votre portefeuille clients afin d’identifier ceux qui vous rapportent le plus. C’est une technique basée sur la célèbre loi de Pareto qui dit que 20% des clients font 80% de votre rentabilité.
Conclusion
Il est important de d’avoir des coûts d’acquisition client les plus bas possibles afin de vous assurer de la rentabilité de votre entreprise. Cela vous permettra aussi de comparer les performances économiques de vos campagnes marketing et de faciliter la prise de décision. Pensez aussi à maximiser votre taux de rétention car quand vous avez un client fidèle, vous pouvez augmenter la Life time Value pour amortir les coûts d’acquisition sur un plus gros volumes de ventes.