La prospection téléphonique représente un redoutable outil de marketing à condition que ses codes soient maitrisés. Mais qu’est-ce que la prospection téléphonique ? Quels sont ses avantages ? Quelles sont les étapes à suivre ? Dans le présent, vous découvrirez l’essentiel à connaitre afin de vendre au téléphone ou d’obtenir des rendez-vous avec succès.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Encore appelée téléprospection, phoning ou démarchage téléphonique, la prospection téléphonique désigne une activité commerciale de prospection par téléphone. Elle définit l’ensemble des actions marketing employées afin de séduire de nouveaux clients via appels téléphoniques. Elle peut se réaliser :
- dans un centre d’appels où travaillent plusieurs téléopérateurs aussi nommés téléacteurs, téléprospecteurs, prospecteurs téléphoniques ou télévendeurs ;
- à domicile par un téléprospecteur indépendant ;
- ou directement au sein d’un service intégré dans la société.
La prospection téléphonique est une des premières étapes de la vente et un outil de prospection utile pour les produits ou services qui s’y prêtent.
Quels sont les avantages de ce type de prospection ?
La prospection téléphonique fait partie des actions de marketing direct les plus performantes et puissantes. Elle se distingue de la lettre commerciale et des opérations de prospection digitale (par la voie des médias sociaux comme LinkedIn), d’e-mailling ou de publipostage. Dans le cadre d’une stratégie de lead génération, ce type de prospection a une place pour la vente de nombreux produits ou service.
En effet, ce type de campagne téléphonique vous donne directement accès aux réactions instantanées de votre prospect. Cela constitue un grand avantage parce que vous avez la possibilité d’influencer son comportement ou sa décision face à une offre. L’autre atout de la téléprospection est qu’il permet de toucher un nombre considérable de contacts pour un coût abordable. Elle est la première phase du cycle de vente en B2B.
Lorsqu’il s’agit d’un contact d’un client potentiel pour une visite éventuelle, le phoning sert à prendre contact, à qualifier le potentiel et à prendre rendez-vous le cas échéant. Néanmoins, la prospection téléphonique demeure un art complexe. À l’instar de toute discipline, il existe des règles à suivre afin d’obtenir de meilleurs résultats.
Comment lancer une prospection téléphonique ?
Avant de vous lancer de manière concrète dans la téléprospection, il est très important que vous soyez suffisamment préparé. Vous devez tout d’abord constituer un fichier prospect qualifié. Il s’agit d’un fichier de contacts qui doit comporter des informations et données à jour telles que l’interlocuteur principal pour le BtoB, l’adresse, le numéro de téléphone, etc.
Vous pouvez vous occuper vous-même de cette phase de qualification en usant d’une stratégie d’inbound marketing ou l’automatiser en recourant à un partenaire externe. Notez que si vous optez pour l’achat de fichier, vous devez contrôler si toutes ces données sont véritablement qualifiées.
Ensuite, il faut que vous planifiiez correctement vos appels pour éviter les pertes de temps. Cela consiste à segmenter le marché suivant les cibles à contacter et leur disponibilité. Le fichier prospect doit aussi être segmenté selon la localisation des contacts.
Avec un bon ciblage, vous pourrez vous attaquer à chaque secteur et à chacune des cibles progressivement, d’une manière réfléchie et structurée avec un plan de prospection nettement élaboré. Enfin, vous devez apprêter le discours en préparant un argumentaire téléphonique ou un script d’appel.
Grâce à ces deux éléments, vous pourrez cadrer le discours et l’argumentation commerciale des téléacteurs qui se chargeront de la campagne. Surtout, ils vous permettront d’anticiper les objections et réactions distinctes de leurs interlocuteurs afin de mieux les satisfaire et de les relancer.
Quelques conseils pour réussir votre téléprospection
Pour réussir la prospection téléphonique, il existe quelques techniques que vous devez absolument respecter étape par étape.
- Travaillez votre voix : pour que votre destinataire vous accorde sa confiance, vous devez être agréable, compréhensive, sûre de vous, sincère et rassurante.
- Ayez confiance en vous : seule la confiance en soi permet de convaincre un prospect dans la vente.
- Soyez naturel : lorsque vous contactez un nouveau prospect, appelez-le par son nom précédé de son prénom et cherchez à savoir si vous ne le dérangez pas.
- Préparez et adaptez votre argumentaire : préparez une accroche percutante dans votre discours de vente tout en y mettant des informations sur les atouts de l’offre concernée.
- Soyez à l’écoute des destinataires : adaptez votre discours pendant la conversation pour créer une vraie discussion avec votre interlocuteur.
- Identifiez les signes d’intérêts
- Ne dénigrez pas le prospect
- Anticipez les objections téléphoniques les plus classiques
- Soyez persévérant : dans la prospection téléphonique, vous ne pouvez pas toujours convaincre les prospects que vous appelez. Mais vous devez persévérer afin de parvenir à vos fins.
Conclusion
En somme, même si la téléprospection peut paraitre subtile pour plusieurs commerciaux, elle demeure un moyen efficace d’entrer en contact avec un client potentiel. Elle se situe en amont du parcours d’achat des clients potentiels. Suivez donc les conseils prodigués dans ce guide pour réussir vos appels.