En tant qu’entreprise, vous avez la nécessité de faire la différence et d’inciter les clients à acheter vos produits ou services. C’est pourquoi il est essentiel que ceux-ci perçoivent leur valeur. Cette dernière décrit en effet la façon dont l’entreprise répond aux besoins des clients. Elle doit être unique, claire et convaincante. D’ailleurs, élaborer une proposition de valeur est l’une des conditions sine qua non pour réussir une stratégie marketing. Voici comment procéder.
Définition d’une proposition de valeur
Une proposition de valeur est définie comme la promesse que vous faites à vos clients s’ils décident d’acheter vos produits ou services. Elle met essentiellement en évidence les avantages que l’offre apportera au consommateur. Claire et courte, elle constitue une étape incontournable pour réussir vos campagnes marketing. Elle est donc au cœur de la stratégie marketing de votre entreprise.
Il faut préciser que votre proposition de valeur doit expliquer comment vos produits ou services vont répondre aux attentes de la clientèle. Elle doit aussi être unique. Elle doit notamment être présente sur tous les canaux d’entrée de l’entreprise (réseaux sociaux, site web, etc.) et dans la langue de votre cible.
Objectif d’une proposition de valeur
L’objectif d’une proposition de valeur est clair : amener les prospects à faire la découverte et à acheter les produits ou services de votre entreprise. Il convient donc de convaincre les clients potentiels que votre offre répond parfaitement à leur besoin.
En effet, elle facilite le parcours d’achat des consommateurs en les éclairant sur ce qui fait votre spécificité. Cela influencera sans doute leur prise de décision dans le choix de marque. Par ailleurs, la proposition de valeur permettra à votre entreprise de se voir différente des concurrents.
Exemples détaillés de propositions de valeur efficaces
Chaque proposition de valeur est unique et spécifique à la marque qu’elle représente, mettant en évidence les principaux avantages que le produit ou le service offre à ses clients. Il est important de noter que les meilleures propositions de valeur sont généralement simples, claires, et directement liées aux besoins ou aux désirs du public cible.
Proposition de valeur de Slack
« Rendre le travail plus simple, plus agréable et plus productif ». Cette proposition de valeur est claire et directe, mettant en avant trois bénéfices clés :
- la simplification du travail,
- l’amélioration de l’expérience de travail,
- l’augmentation de la productivité.
Slack se positionne comme une solution qui non seulement rend le travail plus efficace, mais aussi plus agréable – une combinaison attrayante pour de nombreux professionnels et équipes.
Proposition de valeur d’Evernote
« Souvenez-vous de tout ». Evernote cible une douleur courante : l’oubli. Sa proposition de valeur est simple mais puissante. Elle donne l’impression que, avec Evernote, rien ne sera jamais perdu ou oublié. En utilisant Evernote, les utilisateurs peuvent facilement conserver, organiser et retrouver toutes leurs notes, idées, listes et plus encore.
Proposition de valeur d’Airbnb
« Se sentir chez soi partout dans le monde ». Airbnb ne se contente pas de proposer des locations de vacances ; sa proposition de valeur est de fournir une expérience. Elle parle directement aux voyageurs qui veulent plus qu’un simple lieu où dormir. Airbnb propose une manière différente de voyager, où les clients peuvent vivre comme des locaux et se sentir chez eux, quelle que soit leur destination.
Étapes à suivre pour créer une proposition de valeur efficace
La proposition de valeur est un concept clé du positionnement marketing de votre société. Pour l’élaborer efficacement, vous pouvez utiliser un canevas comme la Value Proposition Canvas. A défaut, suivez ces étapes.
Définir la clientèle idéale
Tout d’abord, vous devez définir votre cible idéale. C’est la première étape dans le processus de création d’une proposition de valeur efficace. Pour bien définir la clientèle idéale, vous devez prendre en compte :
- l’emplacement géographique ;
- le profil démographique ;
- les comportements ;
- les envies ;
- les besoins.
Avec ces éléments, vous pourrez ainsi avoir une offre adaptée à vos potentiels clients. Cependant, vous ne pouvez pas combler le besoin de tous. C’est pourquoi vous devez aussi réfléchir aux catégories de clients avec lesquels vous ne souhaitez pas collaborer. Cela vous permettra certainement de rédiger une proposition de valeur claire.
Faire adapter les bénéfices aux besoins des clients
Les clients ont toujours des problèmes à résoudre et des objectifs à atteindre. Pour l’élaboration de la proposition de valeur, votre objectif sera donc de montrer comment vos offres résolvent leurs problèmes. Celles-ci doivent aussi les aider à satisfaire leurs envies. La proposition de valeur sera donc directement en référence aux bienfaits attendus par le consommateur.
Se différencier de la concurrence
En plus de convaincre les consommateurs à travers les avantages qu’elle génère, la proposition de valeur permet aussi de faire la différence face à la concurrence (directe ou indirecte). Elle doit démontrer ce qui rend unique votre offre et pourquoi elle est plus intéressante que celle des concurrents. Il suffit pour cela d’identifier vos avantages concurrentiels et de les mettre en avant de manière très simple.
Élaborer une proposition unique et précise
Une proposition de valeur doit être précise et claire. Elle doit surtout être courte et facile à comprendre par votre clientèle. C’est déjà trop si elle dépasse 5 s de lecture, car elle risque de perdre en efficacité. L’idéal est de la rédiger en une seule phrase. Le ton doit notamment être choisi en fonction de la cible.
Votre proposition de valeur doit aussi être unique et spécifique. Elle doit inspirer de la confiance et inciter les clients à l’achat. Autrement dit, elle doit montrer que votre société offre des avantages que ces derniers ne peuvent pas obtenir chez vos concurrents. Bien sûr que c’est cela qui rend votre entreprise différente et exceptionnelle.
Tester la proposition de valeur
Le test d’une proposition de valeur est une étape clé dans son développement. Il s’agit de vérifier si votre proposition est claire, unique et attirante pour votre public cible. Voici quelques étapes pour tester une proposition de valeur :
- Interviews de clients : Vous pouvez commencer par des entretiens individuels avec vos clients ou des prospects. Présentez-leur votre proposition de valeur et demandez-leur ce qu’ils en pensent. Est-ce qu’elle leur parle ? Est-ce qu’ils la comprennent ? Est-ce qu’ils la trouvent attrayante ? Vous pouvez également leur demander s’ils pensent que votre produit ou service répond à leurs besoins de la manière dont vous l’avez décrit.
- Groupes de discussion : Les groupes de discussion peuvent vous fournir des informations précieuses sur la manière dont votre proposition de valeur est perçue. Vous pouvez organiser un groupe de discussion avec des clients potentiels et les amener à discuter de votre proposition de valeur. Cela peut vous aider à comprendre comment différents individus interagissent avec votre proposition et à identifier les points forts et les points faibles.
- Sondages et enquêtes : Les sondages et les enquêtes peuvent vous aider à recueillir des données quantitatives sur la réception de votre proposition de valeur. Vous pouvez poser des questions spécifiques sur chaque élément de votre proposition de valeur et utiliser une échelle pour évaluer à quel point chaque élément est attrayant pour les participants.
- Tests A/B : Si vous disposez d’un site web ou d’une application, vous pouvez utiliser des tests A/B pour comparer différentes propositions de valeur. Par exemple, vous pouvez créer deux versions de votre page d’accueil, chacune avec une proposition de valeur différente, et voir laquelle génère le plus de conversions.
- Suivi des métriques clés : Après avoir mis en place votre proposition de valeur, vous pouvez suivre les métriques clés pour voir si elle a un impact positif sur votre entreprise. Par exemple, vous pouvez suivre le taux de conversion, le taux de rétention des clients, ou le panier moyen pour voir si ces chiffres s’améliorent après l’introduction de votre nouvelle proposition de valeur.
Différences entre proposition de valeur et positionnement
La proposition de valeur et le positionnement sont deux concepts clés dans le marketing qui, bien que distincts, sont étroitement liés et se renforcent mutuellement.
Positionnement
C’est la place unique qu’une marque, un produit ou un service occupe dans l’esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents. Le positionnement est défini par ce que vous faites, pour qui vous le faites et comment vous le faites différemment ou mieux que vos concurrents. Il s’agit de déterminer comment vous voulez que votre entreprise soit perçue par vos clients cibles.
Proposition de valeur
C’est la promesse faite par une entreprise à ses clients sur les avantages uniques qu’ils recevront en achetant ses produits ou services. Elle répond aux questions : « Pourquoi devrais-je acheter chez vous ? Qu’est-ce que j’y gagne ? Pourquoi votre offre est-elle meilleure que celle des autres ? »
Le lien entre ces deux concepts est le suivant : Votre proposition de valeur est un outil clé pour soutenir votre positionnement. Elle est la déclaration concrète qui illustre votre positionnement en mettant en évidence les avantages spécifiques que vous offrez à vos clients par rapport à vos concurrents.
En d’autres termes, votre positionnement définit l’endroit unique que vous voulez occuper dans l’esprit de vos clients, tandis que votre proposition de valeur est le message que vous utilisez pour communiquer ce positionnement de manière convaincante et attrayante.
Un positionnement fort et une proposition de valeur solide sont tous deux essentiels pour vous différencier de la concurrence et attirer et fidéliser les clients. C’est pourquoi ils doivent être alignés et cohérents. Si votre proposition de valeur ne correspond pas à votre positionnement, ou vice versa, vous risquez de brouiller votre message et de confondre vos clients.
Quel est le rôle de la proposition de valeur dans le business model ?
La proposition de valeur joue un rôle central dans le business model d’une entreprise. Elle fait partie intégrante du Business Model Canvas, un outil de gestion stratégique utilisé pour développer de nouveaux modèles d’entreprise ou documenter ceux qui existent déjà.
- Identification des clients cibles : La proposition de valeur aide à identifier et à comprendre le segment de marché cible de l’entreprise, en définissant clairement qui sont les clients idéaux, quels sont leurs besoins, désirs et défis.
- Différenciation concurrentielle : La proposition de valeur aide à différencier une entreprise de ses concurrents. Elle précise ce qui rend l’entreprise, ses produits ou ses services uniques, et pourquoi les clients devraient choisir cette entreprise plutôt que ses concurrents.
- Connexion avec les clients : Une proposition de valeur solide permet de créer un lien plus fort avec les clients en leur montrant clairement comment les produits ou services de l’entreprise peuvent résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins.
- Guide pour la conception de produits/services : La proposition de valeur peut également servir de guide pour la conception de produits ou services, en veillant à ce qu’ils répondent aux besoins identifiés des clients.
- Définition de la stratégie de tarification : La proposition de valeur peut influencer la stratégie de tarification de l’entreprise. Si la proposition de valeur de l’entreprise repose sur une offre haut de gamme et exclusive, elle peut justifier des prix plus élevés.
- Communication et marketing : La proposition de valeur forme le cœur du message de communication et de marketing de l’entreprise. Elle aide à créer des messages de marketing et de vente cohérents et puissants.
Conclusion
Avoir une proposition de valeur très solide et précise, facilite fortement à inciter le client à passer à l’acte d’achat. Cet article vous a tout donné sur son élaboration.