LinkedIn est le plus grand réseau professionnel avec plus de 500 millions d’utilisateurs dans plus de 200 pays. Contrairement aux autres plateformes de médias sociaux, elle vise uniquement à créer des liens professionnels et d’affaires. Cela seul a beaucoup de valeur si vous êtes une entreprise B2B cherchant à trouver des prospects et des relations de qualité pour votre produit ou service.
Voyons de plus près pourquoi LinkedIn est un choix intelligent pour les propriétaires de petites entreprises et comment tirer le meilleur parti de votre temps sur la plate-forme. Il peut être judicieux de l’intégrer à sa politique de communication digitale.
La nécessité d’élaborer une stratégie
Tout objectif sans plan n’est qu’un souhait ! Antoine de Saint Exupéry
Ce concept est vrai, surtout en affaires, et en tant que propriétaire d’une petite entreprise B2B, vous devez être clair non seulement sur vos objectifs, mais aussi sur la façon dont vous comptez les atteindre. Cela signifie avoir un plan et, pour le mettre en œuvre avec succès, vous devez tenir compte du temps et des ressources dont vous aurez besoin pour investir dans l’exécution de votre plan.
Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises, vous portez probablement plusieurs casquettes, vous vous attaquez aux ventes, au marketing du contenu, à la tenue de livres et au service à la clientèle, entre autres. Essayer d’accomplir toutes ces tâches peut s’avérer difficile, mais heureusement, avec de petits objectifs réalisables, un plan d’action étape par étape et les bons outils, vous pouvez faire de votre vision une réalité.
La connexion entre LinkedIn et le contenu
Chaque plateforme de médias sociaux a un objectif spécifique. LinkedIn, est l’endroit idéal pour les professionnels qui veulent se connecter à des prospects ou de nouveaux clients. L’acquisition de clients est souvent un enjeu majeur pour les PME. Parmi tous les outils de marketing digital, le marketing de contenu joue un rôle si important dans l’augmentation du trafic qu’il est logique que les petites entreprises soient attirées par un public des médias sociaux qui est le plus réceptif à ce phénomène.
LinkedIn est la plateforme la plus couramment utilisée pour la distribution de contenu en webmarketing. Un rapport de 2017 du Content Marketing Institute (CMI) indique que 89 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour partager du contenu avec leur public cible.
Même en B2C, CMI a constaté que 66 % des spécialistes du marketing utilisent LinkedIn pour partager du contenu.
Stratégies à mettre en place sur LinkedIn pour atteindre vos objectifs commerciaux
Construisez votre marque professionnelle et personnelle
L’établissement d’une marque professionnelle est essentiel à l’établissement de relations sur LinkedIn. Il est crucial d’établir des relations avec vos prospects et clients, car les gens sont plus susceptibles d’acheter de ceux qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.
LinkedIn est plus efficacement utilisé par les propriétaires de petites entreprises qui créent à la fois un profil personnel LinkedIn et une page entreprise. Ces deux atouts vous présenteront, vous et votre entreprise, sous un jour professionnel lorsque quelqu’un vous trouvera, dans les résultats de la recherche LinkedIn.
Pour créer une marque professionnelle puissante, assurez-vous que votre profil professionnel personnel LinkedIn soit professionnel et complet. Votre E réputation est un outil important !
Les visiteurs de votre profil devraient être en mesure d’apprendre rapidement qui vous êtes, ce que vous offrez et pourquoi ils devraient vous écouter. Votre crédibilité peut être encore renforcée par la partie Recommandations et compétences de votre profil !
Vous devez également créer une page d’entreprise LinkedIn pour votre entreprise. C’est important, même si vous êtes un entrepreneur solo, un consultant ou un pigiste. La page de votre entreprise doit être complète, vous représentant vous et votre entreprise de la façon dont vous voulez que vos clients idéaux vous voient.
Une page d’entreprise LinkedIn complétée avec un logo approprié fait d’une pierre deux coups :
- Cela offre à votre entreprise des possibilités supplémentaires d’être trouvée dans les résultats de recherche pour les services que vous offrez,
- Cela permet de s’assurer que votre entreprise a l’air légitime à la fois sur votre propre profil et sur celui de vos employés.
Une fois qu’une connexion a accepté votre demande, commencez à établir un rapport et à créer un dialogue avec eux.
Montrer votre compétence sur votre sujet
Cette stratégie vise à favoriser le sentiment de savoir, d’aimer et de faire confiance à vos clients types et à créer un réseau de relations avec votre marque. Pour gagner la confiance, vous devez démontrer que vous savez de quoi vous parlez. Vous devez établir votre autorité sur votre sujet. Vous pouvez le faire en partageant le contenu et les ressources que vos clients trouveront utiles.
Assurez-vous que les articles que vous partagez ont l’air professionnels et résolvent un problème ou un défi auquel vos clients types sont confrontés. De plus, donnez votre propre opinion ou faites des perspectives. Vos clients types peuvent trouver ce contenu ailleurs. Ce qui le rendra unique, c’est votre avis à son sujet.
Si vous avez les compétences et les ressources nécessaires, vous devriez également créer et partager votre propre contenu original. Vous pouvez le publier sous forme de mises à jour de statut ou d’articles longs via LinkedIn Publisher. Le contenu que vous créez doit être 100 % axé sur le client et intéresser vos clients types.
Pour ce faire, vous identifiez leurs problèmes et leurs défis, puis vous créez du contenu qui offre des solutions à ces défis. Si vous comprenez d’où ils viennent et quelles sont leurs motivations, et si vous parlez leur langue, vous serez en mesure de communiquer avec eux d’une manière significative et d’instaurer la confiance.
Vous pouvez être réticent à donner à vos clients types un guide complet étape par étape pour résoudre leurs problèmes gratuitement, mais si vous voulez vous établir comme une autorité et bâtir la confiance, vous devez être prêt à partager vos connaissances. Gardez à l’esprit que vous ne résolvez que des micro-problèmes dans votre contenu. Votre public cible aura toujours des problèmes qu’il sera prêt à vous payer pour résoudre. Partager vos meilleurs conseils et stratégies vous positionnera en tant qu’expert et créera une plus grande demande pour ce que vous offrez.
Certaines personnes seront toujours heureuses de payer pour les services d’un expert parce qu’elles n’ont ni le temps ni le désir de le faire elles-mêmes. En donnant vos meilleures informations, vous vous positionnez comme une autorité de confiance. Lorsqu’ils décideront qu’ils ont besoin d’un service ou d’un produit comme le vôtre, ils penseront à vous. Vous développerez votre notoriété et ferez partie des influenceurs dans votre domaine.
Trouver de nouveaux prospects et clients
Obtenir plus d’affaires et faire plus de ventes font partie de vos principales priorités. Si vous avez réussi à établir votre marque et votre autorité sur LinkedIn, vous aurez mis en place les conditions du succès avec cette troisième stratégie – générer de nouveaux prospects et clients.
Le réseautage est au cœur du fonctionnement de LinkedIn. Démarrez votre processus de génération de prospects LinkedIn en recherchant les titres de postes (mots-clés) de vos clients types.
Une fois que vous avez trouvé une recherche qui produit de bons résultats, parcourez la liste à la recherche de correspondances potentielles. Faites une recherche rapide sur chaque profil d’une correspondance possible afin de vous assurer qu’ils correspondent à vos critères et de déterminer la meilleure façon de communiquer avec eux.
Vérifiez également si vous partagez une connexion mutuelle avec eux – les acheteurs sont 5 fois plus susceptibles de s’engager avec vous via une connexion mutuelle (recommandation chaleureuse), et 84% des décideurs B2B commencent leur processus d’achat par une recommandation.
Si vous connaissez bien le lien mutuel, envoyez-leur un message leur demandant s’ils connaissent la personne que vous aimeriez qu’on vous présente. S’ils disent oui, demandez-leur s’ils seraient à l’aise de faire une présentation.
Demande de présentation
Il y a de bonnes pratiques pour demander une présentation. Malheureusement, la plupart des gens abordent cette demande incroyablement précieuse de la mauvaise façon, ne produisant aucun résultat et, dans certains cas, nuisant à leurs relations existantes. Rappelez-vous que vous demandez une faveur à l’autre personne, alors peu importe le résultat, soyez reconnaissant et respectueux.
Pour augmenter votre succès lorsque vous demandez une introduction, suivez ces meilleures pratiques :
- Établir un rapport
- Expliquez pourquoi vous demandez l’introduction
- Facilitez-leur la tâche
- Donnez-leur la permission de dire non
S’adresser directement à un contact
Bien qu’il soit idéal d’être présenté à des prospects, ce n’est le plus souvent pas possible. Dans ce cas, vous devrez vous adresser directement à votre prospect.
Envoyez-leur une demande de connexion personnalisée, en répondant à la question qu’ils auront en tête lorsqu’ils la recevront : « Qui est cette personne, et pourquoi essayent-ils de se connecter avec moi ? Vous n’avez que 300 caractères pour le faire.
Une petite recherche de leur profil et des messages qu’ils partagent vous aidera à créer un message personnalisé. Voici quelques stratégies pour entamer une conversation :
- Trouver des points communs
- Commenter quelque chose dans leur profil
- Commentez le contenu qu’ils ont partagé
- Complimenter leur entreprise
- Les complimenter
Conclusion
Diriger une petite entreprise peut être difficile, mais avec un plan réalisable et les bons outils, vous pouvez atteindre vos objectifs et même plus. Les réseaux sociaux professionnels en général et LinkedIn en particulier peuvent être un excellent outil pour aider votre entreprise à croître. Vous pouvez suivre une formation sur les réseaux sociaux si vous le souhaitez pour comprendre pourquoi ils font partie des leviers digitaux les plus importants.
Les stratégies LinkedIn décrites dans cet article se sont avérées très efficaces pour les entreprises B2B de toutes tailles cherchant à attirer plus de prospects, de clients et de références de manière cohérente. A vous de jouer !