Pour de nombreuses industries qui dépendent des canaux de vente indirects, la gestion efficace de leurs partenaires est un défi frustrant. La plupart de ces organisations élaborent des programmes de partenariat pour structurer des politiques et des procédures qui leur permettent d’accroître leurs revenus par l’entremise de ces partenaires plus rapidement et de façon plus rentable que la mise sur pied d’une entreprise de vente directe. Les solutions technologiques pour la gestion des relations avec les partenaires (PRM) résolvent rapidement les problèmes liés à la mise à l’échelle des programmes partenaires.
Dans la plupart des canaux de distribution, il existe de nombreuses entités comme :
- les concessionnaires,
- les distributeurs,
- les représentants,
- etc,
qui comptent sur une communication et une coopération solides pour que chacun puisse prospérer. Les efforts déployés pour soutenir et permettre à ces entités commerciales de vendre et d’entretenir leurs produits sont autant d’éléments d’une stratégie globale de gestion des relations avec les partenaires (PRM). La méthode la plus efficace pour obtenir des gains de performance significatifs est de lancer une stratégie de gestion des ressources humaines en utilisant une technologie de portail partenaire qui intègre les meilleures pratiques de workflows.
Que signifie PRM ?
La gestion des relations avec les partenaires (PRM) fait généralement référence à un système ou à un ensemble de processus commerciaux et de capacités qui permettent à un fournisseur de communiquer et d’interagir avec ses partenaires de distribution.
En plus de donner accès à une base de données d’opportunités de vente et de distribuer des informations sur les produits, les prix et la formation, la capacité à collaborer avec les équipes de gestion des canaux est devenue de plus en plus importante pour l’engagement des partenaires.
Les applications PRM aident la gestion des canaux de distribution à élaborer des stratégies et à soutenir un environnement de vente sain. Ces applications facilitent la gestion des programmes des partenaires grâce à une communication contextuelle, une gestion transparente des campagnes et des leads et un accès sécurisé.
Le CRM sert donc à gérer la relation client direct tandis que le PRM permet de gérer les partenaires qui amènent des clients indirects à l’entreprise.
Que fait le logiciel PRM ?
Un portail PRM offre un guichet unique grâce auquel tous les partenaires d’un système de distribution peuvent accéder à l’information dont ils ont besoin pour accomplir leur travail. Les éléments et fonctions disponibles par l’intermédiaire d’un tel portail pourraient inclure la formation, les contrôles de certification, l’information sur les produits, le matériel de marketing, les forums de collaboration et plus encore. Comme le portail est basé sur le Web, les partenaires du monde entier pourront accéder à ces ressources par le biais de connexions fournies par l’administrateur du logiciel.
Le logiciel PRM combine de nombreuses meilleures pratiques de gestion des canaux pour l’activation des ventes, la gestion des processus de vente et la gestion des performances des partenaires afin d’automatiser un processus métier de bout en bout. Qu’il s’agisse de l’intégration des partenaires de distribution, de la formation et de la certification, de la gestion des leads et des opportunités, de la planification conjointe des activités, les outils PRM sont devenus essentiels pour gérer avec succès les programmes de gestion des canaux.
Pourquoi une solution PRM ?
Les logiciels et solutions PRM aident les entreprises à se connecter avec leurs partenaires et à les soutenir, à rationaliser leurs processus métier et à augmenter leur chiffre d’affaires grâce à l’augmentation des ventes. Une solution de portail PRM reliera votre équipe interne à vos partenaires :
- revendeurs à valeur ajoutée,
- intégrateurs de technologie ou autres développeurs/fabricants,
- etc.
pour obtenir des informations sur les activités de vente individuelles ainsi que des données permettant de créer des prévisions prévisionnelles et des tendances de performance afin que vos partenaires deviennent une branche entièrement soutenue de l’équipe commerciale de votre entreprise.
En plus des coûts d’exploitation élevés, les entreprises ont commencé à remarquer une tendance à la perte d’occasions d’affaires sans qu’on sache pourquoi une occasion a été perdue avant qu’elle n’ait tourné au vinaigre. L’envoi de feuilles de calcul et de ressources par courriel ne suffisait plus. Une distribution inefficace des leads, des procédures rigides, un arriéré ingérable de demandes collatérales et des temps de réponse lents sont autant d’indicateurs que les logiciels existants, qui sont devenus un obstacle majeur au succès.
Qu’est-ce que PRM Software ?
Bien que vous puissiez partager presque toutes les données ou tous les médias via un portail PRM, il y a certaines choses essentielles pour un système performant et efficace. Pour faciliter l’accès, vous devez fournir une seule ouverture de session pour chaque utilisateur. Un système qui permet aux administrateurs de limiter les niveaux d’accès par utilisateur vous permet de garder certaines zones limitées à certains partenaires ou employés sans avoir besoin de plusieurs mots de passe.
Non seulement il doit être facile pour les utilisateurs d’accéder à votre logiciel PRM, mais il doit également être facile pour eux d’utiliser les fonctionnalités offertes. Il est préférable de concevoir votre logiciel PRM avec une interface logique et conviviale qui correspond à la technologie et aux éléments de conception courants. Les utilisateurs devraient pouvoir effectuer des recherches à l’aide d’un navigateur de type moteur, consulter les documents nécessaires et les télécharger ou les imprimer de façon appropriée.
Le pouvoir de la communication
Un portail logiciel PRM correctement conçu et mis en œuvre constitue un puissant outil de collaboration et de communication pour votre canal de distribution. De nombreuses entreprises d’aujourd’hui ont de plus en plus recours à l’interconnectivité et les fabricants et les fournisseurs doivent se positionner en fonction des tendances croissantes de la technologie. Le logiciel PRM vous permet de pousser et d’extraire l’information à un rythme rapide et précis, tout en maintenant une communication bidirectionnelle avec tous vos partenaires commerciaux.
PRM ou CRM ?
La principale différence entre les technologies PRM et CRM réside dans leur fonctionnalité. Le CRM s’intéresse aux relations de l’entreprise avec ses clients, tandis que le PRM s’intéresse à la gestion des relations de l’entreprise avec ses équipes de vente indirecte et les clients de ses partenaires. On pourrait dire que PRM est une version spécialisée de CRM centrée sur l’optimisation des canaux de vente. Un système PRM permet aux fournisseurs d’échanger des informations et de traiter avec leurs partenaires, ainsi que de les assister dans des activités telles que la formation, le support technique et le service après-vente aux clients finaux.
Les applications PRM (Sales-focused Partner Relationship Management) sont conçues pour améliorer la capacité d’une entreprise à commercialiser, vendre et servir ses clients finaux par le biais de partenaires de distribution. Cette catégorie comprend plusieurs des éléments traditionnels contenus dans une solution de vente directe (gestion des opportunités), mais les solutions sont configurées pour supporter un environnement orienté partenaires. Ces applications consolident les données et les transactions, établissent des règles d’affaires et assurent le suivi de l’activité, sont généralement utilisées pour gérer les partenaires de distribution, les distributeurs, les alliances ou les partenariats stratégiques, et comprennent souvent un portail pour permettre le flux bidirectionnel de l’information et les communications entre partenaires.
Ces dernières années, les applications PRM se sont intégrées aux solutions CRM pour éliminer les silos de données et étendre les fonctionnalités d’une source de données intégrée d’enregistrement, les processus intégrés entre les partenaires et la gestion des canaux bénéficient désormais d’une base de données centralisée des données clients.
Devrais-je implanter un PRM dans mon entreprise ?
Quelques signes qu’il est temps de mettre en place une solution PRM :
Les partenaires enregistrent des leads ou des transactions par e-mail ou à l’aide de tableurs
Peut-être que les partenaires n’enregistrent pas du tout de leads, ou si c’est le cas, l’équipe de distribution est probablement à la recherche de partenaires pour suivre des leads qualifiés ou pour gérer des affaires. Avec l’augmentation des volumes d’affaires et l’impossibilité de gérer ce flux de travail, limitant ainsi la visibilité sur le pipeline, il est temps pour une communauté PRM de s’organiser. L’optimisation de la façon dont les leads sont « repoussés » ou distribués aura un effet immédiat sur la force de la stratégie de vente d’un canal.
La recherche des garanties prend une éternité
Si votre organisation perd du temps à traquer les collatéraux, à répondre aux demandes des partenaires et à envoyer le même matériel à plusieurs reprises, c’est un signe sûr de mettre en place une communauté PRM. Une distribution efficace des actifs permettra à votre équipe de distribution d’envoyer rapidement des garanties et des promotions aux destinataires concernés.
Engagement avec des partenaires mondiaux éloignés
Avec l’essor du lieu de travail numérique, le monde se rétrécit. Il est beaucoup plus facile d’étendre votre organisation à l’extérieur de votre voisinage physique et, avec de nouvelles localités, de nouveaux défis se présentent, comme la monnaie, les fuseaux horaires et la langue, ainsi que la communication à distance. Une communauté PRM vous permettra de répondre aux besoins d’un plus grand nombre de partenaires, qu’il s’agisse de grandes ou de petites organisations qui ont des besoins et des processus uniques.
Optimisation du processus de communication avec les partenaires de distribution
Communiquer efficacement avec tous vos partenaires peut être difficile. Un portail communautaire PRM qui permet aux partenaires en libre-service tout en offrant une expérience utilisateur qui leur permet d’accomplir facilement ce dont ils ont besoin favorisera une discussion ouverte et un partage d’esprit avec les partenaires. Vos partenaires peuvent facilement partager des idées, des commentaires et des expériences précieuses avec vous et les uns avec les autres, ce qui renforcera votre équipe de vente de canaux de distribution.
Formation autoguidée
Lorsque la formation sur site, les appels téléphoniques et même les webinaires deviennent un moyen non durable de diffuser l’information et la formation à votre écosystème de canaux en pleine croissance en raison de l’échelle, des contraintes de temps ou des coûts associés (location de locaux, temps de formation rémunéré, etc.), les entreprises visionnaires doivent envisager de remplacer les méthodes traditionnelles de formation par la formation auto-guidée. Les systèmes de gestion de l’apprentissage intégrés, faciles à utiliser et à signaler, facilitent l’assignation des cours, la mise à jour du matériel didactique en temps opportun et permettent aux partenaires de se tenir à jour grâce aux certifications, le tout avec un seul login.
Activation des partenaires
La mise en place de vos partenaires est une priorité, quelle que soit la taille ou la performance de votre programme de distribution. Une fois que vous aurez pris la décision de compléter cette initiative par la technologie, réfléchissez à la meilleure façon de rationaliser vos processus internes, comme les demandes de fonds de développement du marketing et les processus d’approbation, en les intégrant au logiciel que vous utilisez actuellement.
Conclusion
De nombreuses industries comptent sur des partenaires de vente tiers (indirects) pour mettre leurs produits sur le marché. Implémenter un PRM vous permettra d’optimiser ces canaux de vente indirects et d’en tirer le meilleur retour sur investissement.