Blog

Si vous voulez faire de la publicité pour votre entreprise/service mais ne voulez pas dépenser beaucoup d’argent pour cela, vous êtes comme beaucoup d’entrepreneurs. Une solution est de recourir au bouche à oreille. C’est une activité publicitaire par l’intermédiaire de recommandations de vos clients. En fait, c’est l’outil de marketing le plus efficace. Selon une étude de BrightLocal, près de 9 consommateurs sur 10 lisent les critiques en ligne des entreprises locales, et 72 % des consommateurs ont déclaré qu’ils utilisaient les critiques positives pour déterminer si une entreprise était digne de confiance. Le bouche à oreille est donc une pratique traditionnelle qui peut vous aider beaucoup dans la croissance de votre entreprise. En plus vous avez la chance de pouvoir compter sur les nouveaux médias pour l’amplifier. Voyons comment procéder !

Comment votre entreprise peut-elle générer du bouche à oreille ?

1. Fournir des produits de haute qualité

Il n’y a rien de plus important que la qualité de votre produit pour attirer plus de clients. Si vous fournissez des produits de haute qualité, la personne qui achète ce produit chez vous le recommanderait certainement à ses amis ou à d’autres personnes.

Le produit et surtout le service sont l’un comme l’autre de rares façons dont les petites entreprises peuvent concurrencer les grandes entreprises, surtout celles qui mettent l’accent sur les bas prix. Montrez à vos clients qu’ils sont importants pour vous et traitez-les avec la courtoisie, le respect et l’intérêt que vous espérez à leur place. Écoutez les plaintes des clients, apprenez-en plus et formez vos employés en conséquence. Suivez ces pratiques de façon constante, que vous exploitiez un magasin de détail ou un site Web, et le bouche-à-oreille positif est sûr de suivre.

L’objectif de votre entreprise est d’attirer de plus en plus de clients. Donc, pour cela, vous devriez avoir quelque chose d’unique et d’exceptionnellement bon. Par conséquent, il suffit de choisir une chose et de se concentrer sur elle. C’est pourquoi il est très important de s’attaquer à un marché de niche et de rendre votre service unique par rapport aux autres. Alors seulement les gens commenceront à vous recommander s’ils ont trouvé votre service à la hauteur de leurs attentes.

2. Surprenez vos clients

Tout le monde aime les surprises. Comme si nous voulons rendre quelqu’un vraiment heureux, alors la première chose qui nous vient à l’esprit est “Surprenez-les” !

La même stratégie peut être appliquée pour faire en sorte que votre client parle de vous avec ses amis, un parent ou toute autre personne. Le bouche à oreille commence à fonctionner.

Ce qui vient en premier à l’esprit est d’offrir des rabais. Mais il vaut mieux offrir quelque chose en plus, faire des cadeaux à des clients est la meilleure façon de procéder pour qu’ils se souviennent de vous. L’idéal étant de trouver un cadeau personnaliser. Donnez leur en plus pour qu’ils aient l’impression d’en avoir beaucoup pour leur argent.

Si vous voulez offrir des rabais, vous pouvez néanmoins le faire ponctuellement lors d’une dixième commande par exemple ou à l’occasion d’un anniversaire. Par exemple chaque année où le client a acheté pour la première fois chez vous.

3. Fournir un excellent service à la clientèle

La clé pour accélérer le bouche à oreille est de rendre vos clients heureux.  Quelle est l’importance du service à la clientèle pour le bouche à oreille ? Selon un sondage effectué par ClickFox, plus de la moitié des clients mécontents parleront à leurs amis et à leur famille des mauvaises expériences de service à la clientèle, et 32% d’entre eux acheter ailleurs. Le bouche à oreille peut donc aussi fonctionner comme publicité négative. Si votre produit n’est pas bon, le client peut avertir ses amis de ne pas acheter votre produit et ces personnes pourraient passer le mot à d’autres personnes.

Vous pouvez aussi prendre l’habitude d’envoyer un message de remerciement juste après l’achat de votre produit/service. Cela a un bon impact donne l’impression que leur achat signifie beaucoup pour vous. Demandez aussi à vos clients s’ils sont confrontés à un problème avec le produit ou s’il manque quelque chose dans le service et aidez-les. Ce genre de petites attentions crée du lien entre vous et vos clients. Les clients ont le sentiment d’être appréciés et ils savent que vous êtes à leurs côtés en cas de problème avec le produit/service.

Parlez toujours poliment à vos clients. Si un client trouve quelque chose de mauvais ou de défectueux ou quoi que ce soit dans votre produit et montre de la colère en utilisant de mauvais mots, alors c’est votre devoir d’être poli dans cette situation. Ne perdez jamais votre sang-froid. De cette façon vous pouvez calmer la situation, aussi le client sera impressionné par elle et n’hésitera pas à vous recommander.

4. Une image positive dans et en dehors du contexte commercial

Pour les propriétaires de petites entreprises, cela signifie se rappeler que vous n’êtes jamais en congé et que vous devez traiter toutes les personnes avec courtoisie et respect – pas seulement les clients qui sont devant vous. Ne soyez pas l’un de ces idiots qui coupent les gens dans la circulation en conduisant un véhicule avec un site Web et le logo de l’entreprise qui y figure ou l’un de ces crétins qui crie après l’arbitre de soccer des enfants pendant le match. Les gens aiment raconter à d’autres personnes des histoires sur les imbéciles qu’ils ont récemment rencontrés et votre comportement affectera votre petite entreprise.

La responsabilité sociétale, le développement de la communauté – peu importe comment vous l’appelez, faire le bien ne peut que faire de bonnes choses pour votre bouche à oreille. La participation à des événements communautaires ou caritatifs est une démarche positive. Vous pouvez aussi jouer un rôle actif au sein d’organismes communautaires, comme les hôpitaux, les écoles ou d’autres conseils scolaires.

De grandes entreprises comme Coca-Cola donnent jusqu’à 2 % de leurs revenus à des organismes de bienfaisance – pourquoi ? Parce qu’il améliore la réputation de l’entreprise et que c’est bon pour les affaires.

5. Profitez des médias sociaux

N’oubliez pas que le bouche-à-oreille, c’est le fait que les gens disent du bien de votre petite entreprise. Les médias sociaux sont à leur apogée aujourd’hui et tout le monde profite de leurs avantages. Créez une page Facebook, un compte Twitter, un compte Google Plus, LinkedIn et bien d’autres pour faire connaître votre entreprise. Les médias sociaux vous aident beaucoup à échanger avec vos clients. Votre petite entreprise a besoin d’être dans cet espace. Notez que le bouche à oreille implique que d’autres personnes parlent de votre entreprise. Le fait de dire à tout le monde quels produits ou services de qualité vous offrez ne fera absolument rien pour votre bouche à oreille.

Élaborez plutôt une stratégie de médias sociaux qui vous permettra de faire participer les clients et de les inciter à dire de bonnes choses au sujet de votre petite entreprise. Beaucoup de marques ont prospéré en utilisant les médias sociaux pour leurs campagnes de bouche à oreille. Prenons l’exemple de la page Facebook. Après avoir créé une page Facebook, vous pouvez vous connecter directement avec vos clients. Vous pouvez poster de nouveaux produits ou résoudre n’importe quel problème via cette page FB. De cette façon, vos clients seront informés de chaque nouveau service, des offres et d’autres peuvent les voir si vos clients aiment quelque chose sur votre page FB.

6. Demandez des témoignages et mettez-les en évidence.

Les témoignages de clients satisfaits (courtes déclarations écrites faisant l’éloge de votre service, de vos produits ou des deux) sont de puissants rassurants. Ils peuvent vraiment déclencher du bouche à oreille.

Prenez l’habitude de les demander. Pour y parvenir, vous devriez avoir un excellent support à la clientèle parce que si vous ne fournissez pas que vous n’obtiendrez jamais ce que sont les feedbacks des clients ou s’il manque quelque chose dans votre produit.

Il est très important d’avoir des recommandations sur votre page Google My business.

Une fois que vous obtenez des témoignages, assurez-vous de les utiliser au maximum, en les affichant sur votre site Web, sur votre page Facebook, dans votre publicité, dans votre magasin… partout où ils seront visibles pour le public et donneront une image positive de votre petite entreprise.

7. Suscitez les recommandations

Une autre excellente façon d’utiliser le bouche à oreille sont les programmes de parrainage. Les programmes de parrainage sont très tendance aujourd’hui. Ils incitent à recommander d’autres personnes en échange d’un avantage. Pensez à Dropbox qui offrait 250MB de stockage si un nouvel utilisateur venait via votre recommandation. Un autre exemple, le service de location de voiture et de réservation de taxi en ligne Uber fournit un code de référence à ses utilisateurs. Maintenant, si l’utilisateur réfère un de ses amis à Uber en utilisant son code de parrainage, alors Uber offre un tour gratuit (qui vaut de l’argent) au client référant.

Vous pouvez définir des programmes de référence. Par exemple, si une personne achète quelque chose chez vous et si cette personne vous réfère à ses amis ou à toute autre personne, vous lui fournirez une récompense, un bonus ou des points. Le bonus peut être sous n’importe quelle forme comme un rabais, des récompenses en espèces, une remise en espèces, un crédit en magasin et ainsi de suite.

Le web permet de faciliter le partage de ces programmes via les réseaux sociaux. Les clients réfèrent de plus en plus d’amis pour installer l’application ou utiliser le service. Ces références aussi veulent obtenir des billets gratuits pour qu’ils orientent d’autres personnes vers le service. C’est clairement la meilleure stratégie du bouche-à-oreille.

8-. Donnez des webinaires

Bien que le fait de donner des leçons ou des séminaires nécessitera du temps et des efforts de planification et d’exécution, le bouche à oreille qu’il peut générer peut rendre votre entreprise incontournable.

Les deux secrets du succès des leçons ou des cours de courte durée sont :

• choisir quelque chose qui intéressera votre clientèle, mais qui est suffisamment limité pour être gérable,
• être sûr de budgétiser votre temps pour que votre présentation ou cours s’inscrive bien dans l’espace qui vous est alloué. Vous ne voulez pas que les gens partent mécontents parce qu’ils n’ont pas eu ce pour quoi ils sont venus ou n’en ont eu qu’une partie.

9. Surveillez votre réputation en ligne

Comme de nombreuses conversations sur votre entreprise et votre marque se déroulent en ligne, vous devez savoir ce qui s’y dit. Il est donc important de surveiller votre réputation en ligne et de voir quel genre de bouche à oreille se répand à votre sujet.

Certaines applications de médias sociaux ont des outils spécifiques pour vous aider à le faire. Twitter Search, par exemple, vous permet de rechercher une marque ou un nom de produit.

Il existe également des outils indépendants de surveillance de la réputation en ligne, comme Social Mention ou Google alertes, qui vous permettent de recevoir des alertes quotidiennes gratuites par courriel au sujet de votre petite entreprise.

10. Rendez vos coordonnées facilement disponibles

Faites en sorte qu’il soit facile pour vos clients de vous contacter.

De mauvaises pratiques de communication éloigneront non seulement le client qui essayait de vous joindre, mais aussi les autres personnes à qui il racontera son expérience frustrante. Les téléphones d’entreprises qui sonnent et sonnent et ne se connectent même pas à un répondeur ou qui se connectent à des boîtes vocales sont des expériences désagréables..

Tout aussi ennuyeux sont les sites Web qui ne fournissent pas des informations de contact facilement accessibles ou les heures d’ouverture correctes. Si vous voulez un bouche-à-oreille positif, votre petite entreprise doit être joignable. Rendez toujours vos coordonnées facilement accessibles afin que personne n’ait de la difficulté à les obtenir s’ils veulent vous contacter. Par exemple, si vous exploitez un site Web de votre entreprise, faites une page Contactez-nous et fournissez-y tous les modes de communication, comme le numéro de téléphone, l’adresse électronique, l’adresse du bureau, etc.

Répondez rapidement à vos courriels et obtenez tous les services téléphoniques nécessaires, y compris la messagerie vocale et le renvoi d’appel. Et assurez-vous que vos réponses à leurs appels soient correctes de façon à encourager les affaires, et non pas de les décourager. Répondez toujours dans un délai fixé, par exemple dans les 24 heures. Vous pouvez les contacter par téléphone pour résoudre leurs problèmes car cela permet une conversion continue et claire entre vous et eux.

De votre côté, restez toujours en contact avec vos clients. Il ne fait aucun doute qu’un lien est essentiel entre vous et les clients. Alors, restez toujours en contact avec vos clients. Vous pouvez établir cette connexion via des courriels ou des messages. Envoyez toujours des messages au sujet des nouveaux produits ou des rabais et des aubaines. Envoyez-leur vos meilleurs vœux à l’occasion de festivals ou d’anniversaires. De cette façon, vous seriez toujours dans l’esprit de vos clients et ils informeront sûrement les autres de ces rabais et offres ou de nouveaux arrivants.

Conclusion

Le mot de bouche à oreille arrive, mais……

Le bouche à oreille est quelque chose qui va se produire, que vous y prêtiez attention ou non. Mais il peut s’agir d’une stratégie de marketing puissante pour votre petite entreprise. Il semble idiot de l’ignorer. Pourquoi ne pas écouter ce que les gens disent de votre petite entreprise et accélérer la diffusion du bouche-à-oreille positif en appliquant les stratégies ci-dessus ? Tout ce qui peut arriver, c’est que vous gagnerez une plus grande base de clients et c’est bon pour les affaires.

Fixer un prix est une tâche très difficile qui incombe à l’entrepreneur. Un prix trop bas et vos marges sont trop faibles et vous risquez de ne pas être rentable. Un prix trop élevé et vous risquez de ne pas avoir assez de client et de ne pas couvrir vos coûts. Un “prix optimal” tient compte de tous vos coûts et maximise vos marges tout en restant attractif pour vos clients. Alors la question est : Comment fixer ses prix ?

Le prix un élément du marketing Mix

Dans les 4P, vous retrouvez :

• Produit
• Prix
• Place
• Promotion

Le produit et les canaux de distribution ne savent pas être adaptés à court terme tandis que prix et promotion le peuvent. Toutefois, il est très important de pouvoir déterminer comment votre entreprise va fixer ses prix.

C’est l’un des secrets de la réussite d’une entreprise : de fixer le prix de ses produits ou services correctement. Estimez correctement le prix de vos produits et cela peut améliorer le volume de vos ventes, créant ainsi la base d’une entreprise qui prospérera. Si vous vous trompez dans votre stratégie de prix, vous risquez de créer des problèmes que votre entreprise ne sera peut-être jamais en mesure de surmonter.

La tentation du prix trop bas

En début d’activité, une entreprise veut vendre. L’entrepreneur dispose de temps vu le faible nombre de clients. La tentation est grande de pratiquer des prix trop faibles. La plus grande erreur que font beaucoup d’entreprises est de croire que le prix est le seul moteur des ventes. Votre capacité à vendre est ce qui stimule les ventes et cela signifie que vous devez embaucher les bons vendeurs et adopter la bonne stratégie de vente. La première chose que vous devez comprendre, c’est que le prix de vente est fonction de votre capacité à vendre et rien d’autre.

Problématiques causées par de mauvais prix

Sous-évaluer ses prix

Fixer le prix de vos produits à un prix trop bas peut avoir un impact désastreux sur vos résultats financiers, même si les propriétaires d’entreprise croient souvent que c’est ce qu’ils devraient faire en période de ralentissement économique. Il est essentiel d’établir avec précision le prix de votre produit à n’importe quel moment du cycle économique. De nombreuses entreprises sous-évaluent à tort leurs produits en essayant de convaincre le consommateur que leur produit est l’alternative la moins chère, espérant ainsi augmenter le volume, mais le plus souvent, il est simplement perçu comme ” bon marché “.

Rappelez-vous que les consommateurs veulent sentir qu’ils en ont pour leur argent et que la plupart d’entre eux ne veulent pas acheter ce qu’ils considèrent comme ayant moins de valeur. Les entreprises doivent également veiller à couvrir entièrement leurs coûts lorsqu’elles fixent le prix de leurs produits. Réduire les prix au point où vous donnez le produit ne sera pas dans le meilleur intérêt de l’entreprise à long terme.

Le prix est donc un élément associé à l’image de l’entreprise. si vous vendez à bas prix, votre entreprise sera perçue comme fabriquant des produits de faible qualité. Il faut donc tenir compte de l’impact psychologique du prix en plus des aspects financiers.

Sur-évaluer ses prix

Surévaluer le prix d’un produit peut être tout aussi préjudiciable puisque l’acheteur va toujours regarder les prix de vos concurrents. La tarification au-delà du désir de payer du client peut également faire baisser les ventes. Une marque ou une entreprise avec peu d’histoire et qui arrive sur un nouveau marché aura des difficultés à fixer des prix élevés. Mes consommateurs ne verront pas de raison de payer plus cher ses produits ou services.

Quels objectifs poursuivez-vous ?

Le but de toute entreprise devrait être de maximiser ses profits. A court terme cela peut passer par des objectifs intermédiaires tels que la constitution d’une clientèle. Pour fixer ses prix, il faut donc comprendre les autres priorités d’affaires
Posez-vous le question de ce que vous attendez de votre entreprise lorsque vous établissez le prix de vos produits. En plus de maximiser les profits, il peut être important pour vous de maximiser votre part de marché avec votre produit – cela peut vous aider à réduire vos coûts ou cela peut entraîner ce que les économistes appellent des ” effets de réseau “, c’est-à-dire que la valeur de votre produit augmente à mesure que plus de gens l’utilisent.

Vous voudrez peut-être aussi que votre produit soit reconnu pour sa qualité, plutôt que d’être le moins cher sur le marché. Si c’est le cas, vous voudrez peut-être augmenter le prix de votre produit pour en refléter la qualité. En période de ralentissement économique, il se peut que vous souhaitiez fixer le prix de vos produits à un niveau suffisant pour que votre entreprise reste en activité.

Comment fixer ses prix ?

Il existe différents types de stratégies d’établissement des prix dans les entreprises. Cependant, il n’existe pas d’approche unique, fondée sur des formules sûres, qui convienne à tous les types de produits, d’entreprises ou de marchés. Pour établir le prix de votre produit, vous devez habituellement tenir compte de certains facteurs clés, notamment :

• l’identification de votre clientèle cible,
• le suivi des prix demandés par vos concurrents,
• la compréhension de la relation entre la qualité et le prix.

Comme nous venons de le voir vous disposez d’une grande souplesse dans la façon dont vous fixez vos prix.

Connaître le marché et vos clients

Vous devez savoir combien les clients paieront, ainsi que combien les concurrents demandent. Vous pouvez alors décider si vous voulez lutter sur cet aspect. Il est essentiel d’entreprendre une étude de marché pour apprendre à connaître votre client. Ce type de recherche peut aller des sondages informels auprès de votre clientèle actuelle que vous envoyez par courriel avec des promotions jusqu’aux projets de recherche plus vastes et potentiellement coûteux entrepris par des firmes de consultants externes. Considérez les consommateurs sous l’angle de quelques groupes distincts et créez des buyers personas. Parmi ceux-ci, les groupes sensibles au budget, les groupes axés sur la commodité et ceux pour qui le statut fait une différence. Ensuite, déterminez le segment que vous ciblez et fixez le prix en conséquence.

Choisir la meilleure technique de tarification

• La tarification à prix coûtant majoré implique l’ajout d’un pourcentage de majoration aux coûts ; ce pourcentage varie selon les produits, les entreprises et les secteurs.
• Les prix basés sur la valeur sont déterminés par la valeur que vos clients attachent à votre produit.

Quelle est la différence entre le coût et la valeur ?

• Le coût de votre produit ou service est le montant que vous dépensez pour le produire.
• Le prix est votre récompense financière pour avoir fourni le produit ou le service.
• La valeur est ce que votre client croit que le produit ou le service vaut pour lui.

Par exemple, le coût d’un plombier pour réparer un tuyau éclaté chez un client peut être de 5 € pour le déplacement, les matériaux coûtant 5 $ et une heure de travail à 30 €. Cependant, la valeur du service pour le client – qui peut avoir des fuites d’eau partout dans sa maison – est beaucoup plus élevée que le coût de 40 €, de sorte que le plombier peut décider de facturer un total de 300 €.

En savoir plus sur la différence entre coût et valeur.

Les prix doivent être en ligne avec la valeur des avantages que votre entreprise offre à ses clients, tout en tenant compte des prix pratiqués par vos concurrents.

Pour maximiser votre rentabilité, renseignez-vous sur :

• quels avantages vos clients retirent de l’utilisation de votre produit ou service ?
• les critères utilisés par vos clients pour prendre des décisions d’achat – par exemple, la rapidité de livraison, la commodité ou la fiabilité
• la valeur que vos clients accordent aux avantages que vous leur offrez

Dans la mesure du possible, fixez des prix qui reflètent la valeur que vous fournissez – pas seulement le coût.

Avant d’effectuer un calcul, déterminez quelle approche convient le mieux à vos produits ou services.

Calculez vos coûts

L’un des principes fondamentaux de la tarification est que vous devez couvrir vos coûts et ensuite tenir compte d’un profit. Cela signifie que vous devez savoir combien coûte votre produit. Vous devez également comprendre combien vous devez majorer le prix du produit et combien vous devez en vendre pour réaliser un profit. Rappelez-vous que le coût d’un produit est plus élevé que le coût littéral de l’article ; il comprend également les frais généraux. Les frais généraux peuvent comprendre des frais fixes comme le loyer et des frais variables comme les frais d’expédition ou de stockage. Vous devez inclure ces coûts dans votre estimation du coût réel de votre produit.

Renseignez-vous sur des notions de micro économie telles que :

• coûts fixes et coûts variables
• coût marginal
• coût moyen
• seuil de rentabilité
• les économies d’échelle

Inclure tous les coûts directs, y compris l’argent consacré au développement d’un produit ou d’un service. Calculez ensuite vos coûts variables (matériaux, emballage, etc.) – plus vous en ferez ou vendrez, plus ils seront élevés. Déterminez quel pourcentage de vos coûts fixes (frais généraux tels que le loyer, les taux et les salaires) le produit doit couvrir. Additionnez tous ces coûts et divisez-les par le volume pour obtenir un seuil de rentabilité unitaire.

Beaucoup d’entreprises ne tiennent pas compte de tous leurs coûts ou tiennent littéralement compte de tous leurs coûts et s’attendent à faire un profit avec un seul produit et donc à surfacturer. Une bonne règle empirique consiste à faire une feuille de calcul de tous les coûts que vous devez couvrir chaque mois. Dressez la liste des montants pour chacun d’eux sur votre tableur. Le total devrait vous donner une bonne idée des revenus bruts que vous devrez générer pour vous assurer de couvrir tous ces coûts.

Pensez au prix de revient majoré

Vous devrez ajouter une marge ou une majoration à votre seuil de rentabilité. Ce pourcentage est habituellement exprimé en pourcentage du seuil de rentabilité. Les normes de l’industrie, l’expérience ou la connaissance du marché vous aideront à décider du niveau de majoration. Si le prix semble trop élevé, réduisez vos coûts et réduisez le prix en conséquence. Soyez conscient des limites du prix de revient majoré, car il fonctionne en supposant que vous vendrez toutes les unités. Si vous ne le faites pas, votre profit est plus faible.

Connaissez votre objectif de revenu

Vous devriez également avoir un objectif de revenu pour le profit que vous voulez que votre entreprise réalise. Prenez cet objectif de revenu, tenez compte de vos coûts de production, de commercialisation et de vente de votre produit et vous pouvez établir un prix par produit que vous voulez facturer. Si vous n’avez qu’un seul produit, c’est un processus simple. Estimez le nombre d’unités de ce produit que vous prévoyez vendre au cours de la prochaine année. Ensuite, divisez votre objectif de revenu par le nombre d’unités que vous prévoyez vendre et vous avez le prix auquel vous devez vendre votre produit afin d’atteindre vos objectifs de revenu et de profit.

Si vous avez un certain nombre de produits différents, vous devez répartir votre objectif de revenu global par produit. Faites ensuite le même calcul pour arriver au prix auquel vous devez vendre chaque produit afin d’atteindre vos objectifs financiers.

Connaissez vos concurrents

Il est également utile d’examiner la concurrence, surtout si votre marché se rapproche des conditions de la concurrence pure et parfaite. Si vous êtes en situation de concurrence monopolistique cela a moins d’importance. Y a-t-il une valeur ajoutée dans votre produit ; offrez-vous, par exemple, un service supplémentaire avec votre produit ou votre bien est-il perçu comme étant de meilleure qualité ? Si c’est le cas, vous pourriez être en mesure de supporter un prix plus élevé. Méfiez-vous des différences régionales et tenez toujours compte de vos coûts.

Il peut même être utile de préparer une comparaison directe du prix de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents. L’essentiel ici est de comparer les prix nets, et pas seulement les prix catalogue ou publiés. Cette information peut provenir d’appels téléphoniques, d’achats secrets, de données publiées, etc. Prenez des notes au cours de ce processus sur la façon dont votre entreprise et vos produits – et la concurrence – sont perçus par le marché. Soyez brutalement honnête dans votre évaluation.

Surveillez vos prix

Un autre élément clé pour établir le bon prix de vos produits est de surveiller continuellement vos prix et votre rentabilité sous-jacente sur une base mensuelle. Il ne suffit pas d’examiner la rentabilité globale de votre entreprise chaque mois. Vous devez vous concentrer sur la rentabilité (ou le manque de rentabilité) de chaque produit que vous vendez. Vous devez absolument vous assurer que vous savez à quel point chaque produit que vous vendez contribue à votre objectif de gagner de l’argent chaque mois.

Sachez où le marché se dirige

Les prix peuvent rarement être fixés pour longtemps. Vos coûts, vos clients et vos concurrents peuvent changer, vous devrez donc modifier vos prix pour suivre l’évolution du marché. Gardez un œil sur ce qui se passe et parlez régulièrement à vos clients pour vous assurer que vos prix demeurent optimaux.

Il est clair que vous ne pouvez pas être un devin, mais vous pouvez suivre les facteurs externes qui auront un impact sur la demande de votre produit à l’avenir. Ces facteurs peuvent aller d’un simple phénomène météorologique à long terme à des lois qui peuvent avoir une incidence sur les ventes futures de vos produits. Tenez également compte de vos concurrents et de leurs actions. Un concurrent réagira-t-il à votre introduction d’un nouveau produit sur le marché en engageant votre entreprise dans une guerre des prix ?

Décider d’augmenter ou de baisser les prix

Le prix de votre produit devrait varier en fonction d’un certain nombre de facteurs, notamment :

• Ce que le marché est prêt à payer.
• Comment votre entreprise et votre produit sont perçus sur le marché.
• Les prix de vos concurrents.
• Si le produit est “très visible” et s’il fait l’objet d’achats et de comparaisons fréquents.
• Le volume estimé du produit que vous pouvez vendre.

Analysez la rentabilité de vos produits existants, afin de pouvoir faire plus de ce qui fonctionne et arrêter de faire ce qui ne fonctionne pas. Vous voulez savoir lesquels de vos produits existants font de l’argent et lesquels en perdent. Vous serez peut-être surpris de voir combien de vos produits perdent de l’argent – réparez-les dès que possible.

Vous devriez aussi constamment réévaluer vos coûts. Pour bien le vendre, il faut bien acheter. Si vous avez de la difficulté à vendre un produit à un profit acceptable, le problème peut être que vous n’achetez pas le bon produit. Il se peut que votre coût soit trop élevé plutôt que votre prix trop bas.

Quand et comment augmenter les prix ?

Vous devriez toujours tester de nouveaux prix, de nouvelles offres et de nouvelles combinaisons d’avantages et de primes pour vous aider à vendre plus de produits à un meilleur prix. Testez les nouvelles offres régulièrement. Augmentez le prix et offrez un nouveau bonus unique ou un service spécial pour le client. Mesurez l’augmentation ou la diminution du volume du produit que vous vendez et la marge brute totale que vous générez. Vous devez calculer l’élascticité de la demande par rapport au prix de chacun de vos produits.

C’est un fait de la vie dans les affaires que vous devrez augmenter les prix de temps à autre dans le cadre d’une gestion prudente de votre entreprise. Vous devez constamment surveiller vos prix et vos coûts afin d’être à la fois compétitif sur le marché et de gagner le type d’argent que vous méritez.

La meilleure façon de déterminer si le prix du produit est établi correctement est de surveiller le volume des ventes immédiatement après avoir apporté un changement. Si une augmentation de prix est trop élevée, les clients réagiront assez rapidement. Le fait d’observer la concurrence peut également vous aider – si vous avez fait un changement positif dans les prix ; les concurrents sont susceptibles de suivre votre exemple.”

Mais il y a une bonne et une mauvaise façon d’augmenter les prix. Vous ne voulez pas vous aliéner votre clientèle actuelle en augmentant trop fortement les prix, surtout en période de récession. Plutôt que d’avoir une augmentation soudaine, ayez un plan stratégique sur deux à cinq ans au cours duquel vous augmenterez graduellement votre prix de 5 à 10 %.

Pour ce qui est d’augmenter le prix, c’est plus facile à accepter en période de bonne conjoncture économique. Au fur et à mesure que le coût sous-jacent de production du produit augmente, le client est prêt à accepter l’augmentation du prix pour lui. Si le client perçoit que les coûts de l’entreprise diminuent alors que leur prix augmente. Cela ne sera pas bien reçu et risque de se retourner contre l’entreprise.

Quand baisser les prix et comment ?

Vous vous rendez peut-être compte que vous avez manqué votre public cible en fixant un prix trop élevé pour vos produits. Vous pouvez toujours choisir d’offrir des rabais sur vos produits ou d’offrir quelque chose gratuitement à vos clients afin de les inciter à essayer votre produit ou à générer du trafic vers votre vitrine ou votre site Web.

En général, la baisse des prix n’est pas une bonne pratique à moins que vous ne l’utilisiez de façon stratégique pour gagner des parts de marché et avoir un produit sensible au prix ou que tous vos concurrents baissent leurs prix. Une alternative à la baisse des prix est d’offrir moins pour le même prix, ce qui réduira efficacement vos coûts sans pour autant sembler réduire la valeur pour le client.

Les geeks sont les nouveaux gens normaux. Internet et le wifi sont massivement utilisés, les 55-65 ans se sont accaparés les réseaux sociaux. Bienvenue dans l’ère de la maturité numérique. Pour les entreprises, l’heure n’est plus à l’innovation mais à l’adoption du digital. Cela s’appelle la digitalisation.

Impensable d’ignorer ce qu’il est possible de faire avec les outils existants. Et grand temps de passer de la théorie à la pratique, de l’innovation à la mise en œuvre. Bref d’adopter le langage 2.0 en intégrant ses usages et potentialités. Intrusion, en questions, au cœur de cette révolution numérique qui n’en est plus une !

Des entreprises sans site internet, ça existe encore ?

Seules 32 % des TPE régionales s’affichent sur internet selon le baromètre 2013 de la Société de l’information en Rhône-Alpes. 74 % des PME ! Les freins sont nombreux : ignorance de la méthode à suivre, méfiance vis-à-vis des professionnels de l’internet, coût, temps… Mais pour Christian Sainz, fondateur de l’organisme de formation Croissance Internet, s’exonérer d’une page vitrine ou de contact est une erreur : “Qui, aujourd’hui, ouvre le bottin des Pages jaunes pour rechercher des coordonnées ? Le référent, c’est Google…. Internet est un outil de relations fabuleux pour toucher des gens différents, partout dans le monde. Si la TPE est perdue, qu’elle accepte de se faire aider et pour cela, l’Espace Numérique Entreprises (ENE) est une solution efficace. Un coup de téléphone suffit…”. Basé dans le 9e arrondissement de Lyon, l’ENE a été fondé pour accompagner la révolution digitale du secteur marchand.

Quelles sont les clés d’un site internet efficace ?

Tous les avis convergent : le cœur de la question, ce n’est pas le design du site, son allure, ses couleurs… C’est son contenu. Rien ne sert d’investir si le trafic n’est pas au rendez-vous. Et ce qui draine du clic : c’est le fond ! Mieux, c’est un fond contextualisé : les bons mots, les bonnes informations, les bons sujets au bon moment, compris et validés par le public cible. Inutile d’être créatif si c’est pour aller à l’encontre des valeurs de son audience. Un site est à placer au service d’un objectif et d’un public bien identifié.

Comment augmenter son référencement ?

On désigne par le terme “référencement” (en anglais SEO pour Search engine optimization) l’ensemble des techniques permettant d’améliorer la visibilité d’un site sur le web. L’objectif est double : faire connaître le site auprès des outils de recherche (Google en premier lieu) puis le positionner en tête dans les pages de résultats. Et là, tout est dans le mot clé car la majorité des internautes interroge les moteurs de recherche à l’aide de deux ou trois termes précis correspondant à leurs besoins. “Il est essentiel d’identifier précisément les mots qui seront saisis, en se mettant à la place de son prospect, indique Antoine Hébert, directeur du Novius Lab de la société lyonnaise Novius. Cela requiert une phase de réflexion et de stratégie amont pour organiser puis rédiger un contenu attractif selon des objectifs de trafic et des thématiques de recherche”. Pour ce faire, des outils permettent de comparer le volume de recherche d’un mot par rapport à un autre ou d’identifier les keywords de ses concurrents. Des formulaires sont également proposés pour soumettre son site à la connaissance des principaux moteurs de recherche, auxquels on peut aussi acheter des mots-clés. C’est ici que le référencement payant fait son entrée. “Deux autres éléments sont importants, poursuit Antoine Hébert : le fait d’obtenir des liens externes pointant vers son site. Et l’ancienneté du nom de domaine, voire la formulation des noms de chacune des pages du site”. Pour Christian Sainz, point de salut sans référencement payant car une entreprise absente des deux premières pages de Google ou d’autres moteurs de recherche n’existe tout simplement pas aux yeux de celui qui la recherche. “C’est comme pour tout autre investissement. Il faut en mesurer retour ! ”. On estime que 500 euros de référencement doivent générer 2 000 euros de revenus.

Faut-il être présent, en tant qu’entreprise, sur Facebook ?

La question n’a de valeur qu’en regard de l’omniprésence de Facebook dans la sphère web, fort de ses 760 millions d’utilisateurs actifs par jour et de ses 42 millions de pages dépassant les 10 fans. Pour Antoine Hébert, la réponse est dans la question : “Où sont mes clients ?”. L’objet de tout réseau social – qu’il soit qualifié de mainstream comme Facebook, Twitter, Youtube, Google +, Linkedin, Viadeo… ou de réseau de niche – est de fournir à un public donné les éléments de contenu lui apportant une valeur ajoutée pour déclencher une action. “Facebook n’est donc pas la solution universelle, poursuit Antoine Hébert. C’est un canal intéressant pour les entreprises en contact avec le grand public et un moyen peu coûteux d’entrer en relation régulière mais on peut aussi décider de créer sa propre communauté, d’abord physique, puis reliée par internet. Tout l’enjeu est de savoir si l’entreprise peut rassembler autour d’elle et qui !”. D’où l’émergence des réseaux de niche : plus confidentiels, sécurisés, ciblés, tournés vers les centres d’intérêt d’une communauté. D’où la nécessité de consacrer du temps à connaître son audience.

E-réputation : comment la canaliser ?

Reflet de ce que pensent et disent, sur le web, les consommateurs à propos d’une entreprise, elle constitue évidemment un facteur de différenciation, selon que les commentaires sont positifs ou négatifs, et contribue à façonner l’identité online d’une marque. Omniprésente dans le secteur de la restauration ou de l’hôtellerie, par exemple, elle laisse souvent à penser que les commentaires ont un fond de vérité et doit donc être surveillée de près. “Face à cela, une attitude commerciale irréprochable est une parade imparable”, commente Antoine Hébert. Tout comme la veille régulière des éléments publiés. Objectif : capitaliser sur les “post” positifs et répondre aux “grincheux” avec force argumentation. Un nouveau métier est né de ces pratiques : le community manager, dont la mission est de créer et d’animer des communautés, d’accroître la notoriété internet de l’entreprise, d’acquérir et fidéliser de nouveaux clients, de gérer la e-réputation. Bref de fournir les contenus qui rendent un site vivant. Si l’entreprise n’a pas les moyens d’un tel poste, un système de temps partagé est tout à fait envisageable.

Le commerce de détail peut-il faire l’impasse digitale ?

Les avis sont unanimes : non. Point besoin, forcément, de site marchand mais de stratégie web, oui. On ne compte plus les initiatives appelées à se développer pour offrir à ses clients le fameux “crosscanal” dont tout le monde parle, c’est-à-dire une expérience d’achat – nouvelle – obtenue via différents canaux : la boutique, le site internet, la communauté, le mobile, la tablette. Des technologies permettent par exemple d’essayer un vêtement en ligne ou de demander un avis lors d’un essayage en boutique. “Le vendeur de demain est celui qui pourra lire sur une tablette les goûts et les habitudes d’achat de son client et qui sera en mesure d’améliorer l’expérience en magasin en supprimant les freins et les contrariétés, expose Antoine Hébert. La boutique physique doit se réinventer, devenir un lieu de vie, d’expériences nouvelles pour un consommateur de plus en plus exigeant, sollicité et informé. Contrairement à ce qu’on entend souvent, le commerçant de proximité est en première ligne pour cela car il connaît parfaitement ses clients et a déjà instauré une relation de confiance. Reste à être imaginatif et ambitieux pour ne pas passer à côté des adaptations nécessaires”.

C’est quoi la RO-PO ? Et le showrooming ?

La Research Online, Purchase OffLine (couramment abrégé RO- PO) est un terme utilisé pour parler des actes d’achat qui s’initient sur internet et se finalisent dans un magasin physique. Plusieurs raisons expliquent une telle démarche : le client souhaite voir ou toucher l’objet, il ne veut pas attendre le délai de livraison ou ne pas payer les frais de livraison, il ne souhaite pas faire part au commerçant de données personnelles le concernant… A l’inverse, le showrooming (en français, furetage en magasin) est une pratique consistant à se rendre chez un commerçant pour évaluer physiquement un produit que l’on achètera ensuite en ligne, souvent moins cher. Le commerçant devient donc un showroom gratuit pour ses concurrents. Ces deux pratiques plaident en faveur de ce qui constitue l’ADN du commerce depuis toujours : l’originalité de l’offre, la qualité de sa présentation et de son accès, l’image qu’elle véhicule, la relation qu’elle établit avec le consommateur, la confiance qu’elle inspire…

Qu’est-ce que le cloud computing ?

L’informatique en nuage comme on l’appelle en France constitue une évolution majeure pour l’entreprise. Cela consiste à confi er l’hébergement et la maintenance de ses ressources informatiques à un tiers. Et donc d’utiliser les applications et infrastructures informatiques en fonction de ses seuls besoins, à un tarif maîtrisé et en restant up to date comme disent les professionnels. Pour accéder à une application en mode cloud, aucune installation ou mise à jour n’est nécessaire. Il suffit d’un navigateur internet. “C’est une pratique intéressante pour les entreprises disposant d’une trésorerie réduite, qui préfèrent investir sur leur cœur de métier, explique Jean Mougin, délégué régional de Syntec Numérique et patron de la SSII lyonnaise Alteca. Le paiement est mensualisé mais il faut accepter que ses données soient centralisées chez un opérateur indépendant…”. Dans tout investissement informatique, le risque est en effet de sous-investir ou de sur-investir ; en ne payant que ce qu’elle consomme, l’entreprise gère son budget au plus près et bénéficie d’un haut niveau de service permanent. Reste que, comme le précise Jean Mougin, le gain de compétitivité numérique découlera toujours de la capacité à se doter du bon logiciel pour la bonne application : “Les TPE doivent gravir les marches une à une. Excel n’est pas le socle d’un système d’information stable et fiable. Il convient de bien formaliser ses besoins et de les assouvir progressivement en investissant chaque année. Cela nécessite d’être curieux, en veille et de prendre régulièrement conseil auprès des professionnels compétents”.

Comment garantir la sécurité du système d’information ?

Voilà une question ignorée par la majorité des TPE, et pourtant ! Les piratages sont réels, fréquents et pas réservés aux grands groupes. “Je connais des entreprises victimes d’intrusion dans leur logiciel de paie, indique Christian Sainz, avec comme résultante, le changement d’affectation des virements des salaires. Dès lors qu’on dispose d’outils connectés à internet, on doit évaluer les risques de piratage. La réflexion autour des mots de passe est indispensable”. Le nouveau programme intitulé Diagnostic Flash de l’ENE est là pour ça. Sur la base de 2 visites au sein de l’entreprise, il délivre les actions nécessaires à une meilleure sécurité.

Faut-il interdire Facebook aux collaborateurs ?

Cela paraît difficile aujourd’hui car c’est presque un aveu de conservatisme. La réponse est dans le management et la signature, par chaque collaborateur, d’une charte d’usage et de bonnes pratiques.

Internet permet-il de se développer plus vite à l’export ?

C’est en tout cas un prérequis pour se lancer à l’international. Impensable, en effet, de viser un marché export sans site internet, a minima traduit en anglais si ce n’est dans la langue des pays ciblés. Il peut s’avérer intéressant, également, de tester un marché via un site web avec un nom de domaine enregistré dans le pays (en “.es” pour l’Espagne par exemple). On analyse ainsi les retours, les origines des clics et l’intérêt suscité. Autre élément à prendre en compte, l’acquisition d’outils réduisant les distances : système de visio-conférence et extranet pour les clients étrangers notamment.

Le e-mailing est-il encore efficace ?

Sans aucun doute pour Antoine Hébert, à condition de produire des outils efficaces, de nature à éveiller l’intérêt du public cible et de générer l’indispensable clic : “Il faut associer le e-mailing à une offre promotionnelle ou à une information à forte valeur ajoutée. Et bien sûr actualiser son fichier d’adresses”. Et si les taux d’ouverture sont en baisse, pourquoi ne pas investir dans des outils de mesure d’impact et de personnalisation de la relation client.

C’est quoi le responsive design ?

Une technologie permettant de concevoir des sites offrant aux visiteurs – et notamment aux mobinautes – une expérience de consultation optimale, quel que soit le support utilisé : ordinateur, tablette ou smartphone. C’est une évolution indispensable compte tenu de la mobilité des consommateurs.

Faut-il dématérialiser sa facturation ?

Tout dépend du volume de factures émises chaque mois car l’investissement de départ est relativement important. Mais c’est une pratique qui se généralise et deviendra une norme dans les années à venir. Au final, si les outils numériques n’ont pas encore pénétré tous les milieux professionnels et révolutionné chaque méthode de travail, leur potentiel est une certitude. Le dirigeant ne peut faire l’impasse d’une réflexion, toute chronophage qu’elle soit. Mots d’ordre : se fixer des objectifs tenables, mesurer les résultats régulièrement et adapter en permanence les investissements.